Diferencias entre Ecommerce B2B vs B2C

Sin lugar a dudas, la experiencia de compra que ofrecen los ecommerce B2C es la más satisfactoria para el usuario, pero el cliente B2C suele tener requerimientos mucho más específicos y personalizados. 

La buena noticia es que podemos tener lo mejor de ambos mundos con el ecommerce correcto. 

¿Cuál es la diferencia entre una plataforma ecommerce B2C y un ecommerce B2B?

La mayoría de las plataformas de ecommerce para que las empresas monten una tienda digital están pensadas para flujos B2C, sin embargo, existen opciones en el mercado especializadas para B2B o cuyas funcionalidades son lo bastante amplias como para adaptarse a ambos tipos de público.

Si estás buscando una nueva plataforma de comercio electrónico y automatización, estas son las funcionalidades que necesitas para enamorar a tus clientes B2B: 

1.- Configuración de cuentas y flujos de trabajo

Cada cliente corporativo es distinto, pero todos tienen algo en común: están buscando al proveedor que mejor pueda adaptarse a sus necesidades únicas. A diferencia de un flujo de trabajo B2C, en el cual todos los perfiles de clientes son similares, la experiencia que tiene un cliente B2B en tu ecommerce puede ser completamente diferente a la de tus demás clientes corporativos. 

La configuración de cuentas y flujos de trabajo te permite determinar cosas como el límite de crédito y los plazos de pago, listas de precios personalizadas (por ejemplo, un cliente puede tener un 10% de descuento extra sobre precio de lista siempre, o un 5% de descuento adicional en compras mayores a cierto monto, etc.), jerarquía y prioridad de entrega, así como opciones de pago avanzadas (por ejemplo prorrateo de facturas).

Además, en una sola cuenta corporativa puede haber varios usuarios con distintos roles. Quizá varios encargados de compras pueden poner artículos en las listas de compra, pero solo el jefe de departamento puede autorizar y cerrar la compra. En cuanto a los flujos, puedes configurar que cada que el jefe de departamento cierre una compra, se envíe una notificación al área de cuentas por pagar. 

Este tipo de funcionalidades ayudan mucho a los procesos internos de las empresas y te ofrecen un diferencial valioso frente a la competencia. 

2.- Funcionalidades para facilitar el proceso de compra B2B

Mientras que los usuarios B2C generalmente hacen pedidos pequeños para uso personal, los pedidos B2B pueden llegar a ser extremadamente extensos y difíciles de manejar “de un solo vistazo”, ya que además a veces necesitamos trackear el consumo de diferentes áreas. 

Un ecommerce B2B debe simplificar estos procesos con funcionalidades como pedir cotizaciones personalizadas, reordenar productos, configurar órdenes automáticas cada cierto tiempo (por ejemplo, resurtir insumos de limpieza y papelería cada dos meses), convertir cotizaciones en pedidos, modificar datos de facturación, etc. 

Las listas de compra compartidas también son una excelente forma de agilizar procesos de compra y evitar trabajo extra. Por ejemplo, puedes darle acceso al jefe de departamento de cada área para que realice la lista de insumos que necesita, y al momento de hacer la compra, el encargado de compras pueda revisar y autorizar todos los pedidos de manera consolidada. 

Uno de las principales quejas de algunas empresas B2B es que los vendedores típicamente ofrecen solo los productos que el cliente ha comprado en el pasado y dejan fuera recomendaciones de productos o servicios que podrían añadir valor e incrementar el monto de las órdenes de compra. Un ecommerce B2B al añadir todos los productos de la compañía en un ambiente autogestionado permiten a los Compradores poder identificar otros productos que de los cuales pudieran estar interesados en comprar. 

3.- Temas optimizados para B2B

Mientras que los clientes B2C tienen una gran motivación emocional para la compra y valoran el lenguaje sencillo y directo, los clientes B2B parten de una motivación principalmente utilitaria y sienten más confianza frente a un lenguaje altamente técnico y colores que proyecte más seriedad y expertise en la industria. 

Es decir, un ecommerce que venda exactamente el mismo producto a consumidores finales y a clientes corporativos puede verse muy distinto. Las plantillas B2B han sido diseñadas para que la experiencia de compra sea igual de intuitiva, sencilla e incluso entretenida que en cualquier ecommerce B2C, pero atendiendo a los intereses particulares del cliente B2B. 

4.- Integración con sistemas actuales

La mayoría de las empresas con un modelo de negocio B2B utilizan sistemas de administración, análisis de data, ventas, inventario, configuración, automatización de marketing, seguimiento y servicio al cliente, por ejemplo ERP, OMS, CRM, CDP, PIM, etc. 

Un e-commerce B2B debe poder integrarse con la mayoría de estos sistemas sin necesidad de complicadas configuraciones que pueden llegar a tomar semanas. Esto se logra mediante una suite de API´s precargadas o disponibles on demand que facilitan enormemente el proceso de habilitar la plataforma de ventas en línea para que trabaje en sinergia con el resto de los sistemas. Una de las características de los ecommerce B2B de última generación es que ya cuentan con aplicaciones preconstruidas entre estos sistemas y el Ecommerce.

5.- Comprar en nombre de los clientes

Aunque la mayoría de los clientes valoran enormemente la posibilidad de hacer sus pedidos en el e-commerce con un alto grado de autonomía, hay muchos que aún prefieren hacer las cosas de un modo tradicional y dejar que su ejecutivo de venta realice la mayoría del proceso. 

Los ejecutivos de venta pueden realizar compras en el ecommerce a nombre de los clientes que solo quieren recibir cotizaciones y autorizarlas en un solo clic, sin implicarse más en el proceso. De este modo se pueden homologar todos los procesos de venta para mantener un mejor control. 

Una plataforma Ecommerce B2B apoya a los vendedores internos a mejorar también la experiencia de compra ya que pueden auxiliar a los clientes durante sus pedidos añadiendo productos, cambiar la configuración de los mismos o simplemente añadir unidades a la Orden de Compra que previamente los clientes B2B generaron. De esta forma se orquesta perfectamente el proceso de compra. 

6.- Integración con un servicio de marketing automation

Esta es una característica básica de cualquier ecommerce, sea B2C o B2B, solo que cuando tienes ambos tipos de flujos necesitas un software de automatización de marketing lo suficientemente poderoso e intuitivo como para manejar varios tipos de procesos de venta por separado. 

Por ejemplo, cuando el sistema detecta que cierto usuario es un cliente corporativo, no va a ingresarlo en el mismo proceso de lead nurtiring que si fuera un usuario final. Incluso puede ser que la captación de prospectos derive en landing pages con un tono de comunicación y con promociones muy diferentes entre sí. 

En el B2B el lead nurturing pre y post venta con contenido de valor es muy importante, y este también puede automatizarse al 100%. Además, una vez que se realiza la primera transacción y la empresa que compra ya tiene confianza con la empresa que vende, la automatización también se puede aprovechar para generar pedidos recurrentes o gestionar programas de lealtad. 

Como puedes ver, cuando hablamos de B2B el secreto está en el equilibrio entre automatizar y brindar atención personalizada en el momento preciso. En Xarvis, the Customer Behavior Company, tenemos listas las herramientas que tu empresa B2B necesita para lograrlo.

SALESmanago es un poderoso software de marketing automation cuyos resultados potenciamos con la plataforma de ecommerce B2B mejor ranqueada del mundo: BigCommerce B2B Edition, que cuenta con todas las opciones y funcionalidades de ventas corporativa que necesitas. 

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