B2C, B2B y D2C ¿Cómo se relaciona cada uno de estos modelos con el MKT automatizado?

Los modelos de negocio B2B y B2C han existido prácticamente desde siempre, aunque el boom del comercio electrónico ha cambiado profundamente su manera de operar, con una drástica migración del retail y las ventas corporativas hacia el e-commerce. Este fenómeno también ha provocado que gane fuerza el modelo que simplifica al máximo la cadena de distribución tradicional: el D2C o “Directo al consumidor”, es decir, cuando el fabricante vende al usuario final sin intermediarios. 

Hoy en día, la automatización tiene un papel fundamental en el B2C, B2B y D2C, aunque opera de forma ligeramente distinta en cada uno de ellos. En muchos casos una buena base de automatización es lo que permite que un negocio explore otros modelos de venta y apunte a diferentes tipos de público. 

Hoy veremos a grandes rasgos cuáles deben de ser las prioridades y objetivos más importantes de tu marketing automation dependiendo de tu modelo de negocio. 

1.- Marketing automatizado para B2C

El modelo del Business to Client es aquel en el que un distribuidor compra o adquiere a consignación las mercancías del fabricante y las pone a disposición del usuario final. Un ejemplo que todos conocemos son los supermercados y el retail en general. Desde hace varios años estos negocios abrieron tiendas en línea, y se estima que hoy en día el e-commerce ya representa el 50% de sus ventas. Algunos marketplaces como Amazon o eBay surgieron directamente con el modelo de e-commerce. Lo que tienen en común es que se trata de empresas distribuidoras que dependen de la disponibilidad y variedad de los productos, y su fuerza es su cadena de logística. 

El tipo de productos que representan el grueso de las ventas en línea de este modelo se relacionan con las necesidades cotidianas de las personas, como la comida, los accesorios, la ropa, etc. En la etapa de descubrimiento intervienen fuertemente la publicidad del marketplace como una herramienta que “simplifica la vida”, y se busca aprovechar las compras por impulso e incluso el “no sabía que lo necesitaba”. 

El marketing automation en este tipo de negocios debe enfocarse en gestionar una inmensa cantidad de leads y promover ciclos de compra rápidos, recuperar carritos abandonados y sobre todo resaltar beneficios y valor añadido en el proceso de compra, para que el uso de la plataforma se convierta en parte del estilo de vida del usuario, sin importar lo que está adquiriendo como tal. 

2.- Marketing automatizado para D2C

Lo que diferencía al D2C en línea del B2C es que la oferta de los productos es mucho más limitada pues se trata de una sola marca, pero por otro lado los costos suelen ser menores y se ofrecen beneficios y garantías de fabricante exclusivas. Algunos ejemplos de D2C son las tiendas en línea de MacStore, Sony o Desigual. De hecho, cada vez más fabricantes están comenzando a complementar el modelo de ventas mediante retail con un modelo de ventas directas en línea. Algunos, como Nike, incluso están comenzando a retirar sus productos de otros marketplaces para vender solo desde su plataforma. 

Como el D2C no tiene la variedad, el flujo masivo de usuarios ni la infraestructura de distribución de las que gozan los marketplace B2C, depende entonces de la presencia de la marca y de la fidelidad de sus clientes, así como de los beneficios exclusivos y el upselling.

Por ello, en lo tocante a la automatización, los esfuerzos se concentran en incrementar el customer lifetime value a partir de convertir a la marca en parte del estilo de vida del cliente, sin importar si el canal que utiliza para comprobar es online u offline. 

Las estadísticas indican que este modelo de negocio está ganando cada vez más popularidad. Por ejemplo, tan solo el año pasado un tercio de los consumidores en línea reportaron haber comprado directo en el website de un fabricante, 55% de los encuestados dijeron que prefieren comprar en el sitio de la marca que en un marketplace, y el 76% de los fabricantes incrementó el presupuesto destinado a las estrategias de marketing digital y automatización.

3.- Marketing automatizado B2B

El modelo B2B o Business to Business es el que menos ha cambiado a lo largo de los últimos años. La automatización aquí debe enfocarse en apuntalar un proceso de compra que suele ser mucho más largo, analítico y con requerimientos muy específicos, y para ello lo mejor es recurrir al lead nurturing en las etapas de investigación o consideración con el contenido sobre el retorno de inversión y el seguimiento personalizado adecuado. 

Así mismo, hay que poner mucho énfasis en recabar todo el first party data que sea posible, porque la cantidad de leads o prospectos que se manejan en este modelo tiende a ser mucho menor que en el B2C, pero cada transacción también es de un valor mucho más considerable. Las conversiones se basan en ofrecer un excelente servicio pre y post venta, en conocer al prospecto lo mejor posible y en ofrecer soluciones estratégicas.

Cabe señalar que establecer distinciones claras y rotundas entre estos tres modelos de negocio es cada vez más complejo, pues muchos distribuidores y fabricantes están comenzando a explorar modelos híbridos buscando ampliar el público y los canales de venta. Sea como sea, hoy en día queda clara la importancia del first party data, el customer experience optimizado y la omnicanalidad en todos ellos. 

En Xarvis, the Customer Behavior Company, analizamos a profundidad las necesidades de tu negocio y te ayudamos a implementar la estrategia de automatización que mejor te ayude a alcanzar tus objetivos comerciales.