Recuerda que el modelo de negocio B2B tiene diferencias importantes con respecto al típico ecommerce B2C. Lo primero que debes de saber es que una plataforma diseñada para vender solo al usuario final y al público en general, probablemente no te dé buenos resultados, en especial a medida que vas ganando más clientes corporativos que requieren cotizaciones y servicios mucho más personalizados. 

Los siguientes pasos te ayudarán a implementar exitosamente un ecommerce B2B que abarque todo lo que necesitas ahora, pero también que pueda crecer y cambiar contigo a lo largo del tiempo. ¡Toma nota! 

1.- Define los objetivos de tu ecommerce B2B

La primera pregunta que debes hacerte es la siguiente: ¿cómo un proyecto de ecommerce te va a ayudar a alcanzar los objetivos de tu negocio?, ¿se trata de atraer más clientes, de minimizar gastos de operación, de ofrecerle a los usuarios una manera más sencilla y práctica de adquirir tus productos?, ¿buscas expandirte al mercado B2C, pero sin descuidar tus cuentas B2B?

Quizá todos estos goals y otros sean importantes. Te recomendamos que hagas una lluvia de ideas con tu equipo y primero definan las muchas maneras en que un ecommerce impulsará su empresa. Luego, anótenlas en orden de prioridad. Esto será de mucha ayuda para mapear las funcionalidades que van a necesitar al elegir una plataforma.

Algunos objetivos típicos que un Ecommerce B2B ayudan a cumplir son:

- Ventas sin fricciones y más rápidas.

- Crear experiencias diferenciadas por tipo de comprador.

- Dotar al equipo de ventas de herramientas modernas para entregar cotizaciones, generar descuentos y acelerar los pedidos.

- Crear ventas cruzadas del inventario de su negocio.

- Apoyar a los vendedores novatos con una herramienta de autogestion.

2.- Identifica las necesidades de tu cliente B2B

Si bien los objetivos de tu negocio determinan el “qué”, las necesidades de tu cliente establecen el “cómo”. Sobre todo cuando hablamos de clientes corporativos, es necesario ofrecerles una plataforma que se alinee con sus necesidades y procesos internos, y estos pueden llegar a ser inmensamente diferentes de un cliente a otro.

Piensa en tus dos o tres cuentas más importantes y ponte en los zapatos del cliente o, mejor aún, ¡pregúntales!. ¿Qué podría facilitarles aún más la vida si ahora empezaran a utilizar tu ecommerce para realizar sus solicitudes de pedido, sus cotizaciones y sus facturas?, ¿quién autoriza qué?, ¿qué especificaciones requieren para los métodos de pago?, ¿qué productos necesitan ver primero y cuáles solo les quitarían tiempo?, etc. 

En este paso, probablemente te darás cuenta de que tu ecommerce necesita verse muy diferente cuando ingresa el cliente A que cuando ingresa el cliente B, casi como si tuvieras que configurar una plataforma de compras especial para cada uno. Si bien en un principio esto parece complicado, no te preocupes, los ecommerce B2B especializados están diseñados precisamente para que esto se logre de forma relativamente sencilla.

Algunas de los procesos en esta etapa que se deben atender son: manejo de jerarquías de cuenta, inventarios diferenciados entre clientes, precios diferenciados por cada cliente, creación de cotizaciones en línea y la posibilidad de modificarla cuantas veces sea necesario, autorizaciones y escalamientos, creación de listas de compras por periodos determinados, opción para comprar de nuevo, manejo diferenciado de créditos, posibilidades de pagos desde Tarjeta de Crédito hasta Créditos Internos. Hay plataformas que ya cuentan de manera nativa con estas características pero algunas serán tan propias de tu empresa que será necesario personalizarlas.

3.- Designa un equipo especial para habilitar el e-commerce

Y, sobre todo, pon a cargo del equipo a alguien que tenga tiempo disponible para llevar ese proyecto, y de preferencia experiencia habilitando ecommerce. Puede que gestionarlo tú mismo sea muy tentador, pero un experto en ecommerce puede tomar las ideas previas que ya generaste y convertirlas en un plan de trabajo con KPI´s y opciones viables en mucho menos tiempo. 

Quizá si tienes un negocio más pequeño no necesites contratar un manager de ecommerce B2B externo, pero sí elegir a un miembro de tu equipo que pueda destinarle suficiente tiempo sin sobrecargarse de trabajo, así como elegir a quiénes más quiere sumar para realizar la misión. 

4.- Comunica tus planes al resto de las áreas del negocio

Un ecommerce B2B puede hacer que muchos procesos internos cambien, especialmente los relacionados con ventas, facturación y servicio al cliente. La mejor manera de permear el proyecto de tu ecommerce al resto de tu empresa es hacerlo justo después de que tienes un equipo de proyectos y estás creando un plan de trabajo.

De esta manera, tus colaboradores se sentirán tomados en cuenta, sabrán qué esperar y, en lugar de generar resistencias al cambio, podrán aportar mucha información e ideas valiosas.

5.- Crea un cronograma de implementación

Esto debe estar en manos de tu líder de proyecto. Además de un deadline general y por etapa, algunos de los pasos que probablemente querrán establecer en su cronograma son:

• Detallar la lista de funcionalidades y cotejarlas con los requerimientos de cada área
• Buscar y comparar opciones de proveedores de ecommerce B2B
• Seleccionar un proveedor y hacer una proyección de gastos adicionales a la implementación, como el mantenimiento o el fee anual. 
• Alistar y homologar toda tu first party data
• Implementar el sistema y alimentarlo con los clientes existentes
• Pasar del periodo de prueba al periodo de extensión y adaptación
• Recibir retroalimentación de los clientes y los usuarios internos

6.- Recibe retroalimentación de las áreas de tu empresa

Una vez que el cronograma esté listo, compártelo con todas las áreas involucradas, ya que seguramente cada una de ellas tendrá que hacer ciertos ajustes y compromisos relativos a los insumos, bases de datos, fechas de entrega, disponibilidad para capacitar a los colaboradores, etc. 

Asegúrate de que tienes el visto bueno por escrito de todos los jefes de departamento y que todos están conscientes de que será un proyecto que requerirá la disposición y el cumplimiento de todos. 

7.- ¡Comienza a buscar a tu proveedor de ecommerce B2B!

Es muy importante que compares varias opciones, pero aquí te facilitamos un poco el trabajo recomendándote directamente la plataforma de ecommerce B2B mejor rankeada en el mundo: Big commerce B2B edition.

Además de la plataforma debes de decidirte por el equipo que lo hará realidad, no solo la empresa que lo implementará que sin duda es un punto fundamental, sino por los perfiles que estarán asignados a tu proyecto. 

Piensa en grande pero comienza pequeño

El ecommerce puede ser tan sofisticado y personalizado como la empresa lo imagine. Es muy importante poder visualizar el Ecommerce como un pilar del proceso comercial pero aun los proyectos más ambiciosos inician con lo que en tecnología se llama el Producto Mínimo Viable e irlo desarrollando a lo largo del tiempo hasta acercarnos a la visión que construimos.

Un proyecto de Ecommerce pude llegar a su versión minima viable normalmente en alrededor de 4 meses y dibujar un roadmap o mapa de proyecto para ir incrementando sus capacidades.

En Xarvis, the Customer Behavior Company, somos orgullosamente partners de Big Commerce, la plataforma B2B que necesitas, y también de SALESmanago, el motor de automatización de ventas con una de las inteligencias artificiales más poderosas y mejor rankeado en Europa. 

Juntos, hacen un equipo invencible para que tu empresa alcance y supere todos sus objetivos. Llámanos y descubre todo lo que la inversión correcta puede hacer por ti.