¿Qué es el pricing dinámico y por qué es tan importante adoptarlo para tu ecommerce?

Elegir el costo adecuado de tus productos en tienda en línea no es tarea fácil, no solo porque tienes que tomar en cuenta diferentes factores tanto internos como del contexto, sino porque el ecosistema de ventas en línea es mucho más impredecible que el brick and mortar, y hay muchos factores que  pueden cambiar de un día para otro e incluso de un usuario al siguiente.

Esto significa que ya no basta con determinar qué precio es el correcto en un momento determinado, sino que necesitas una estrategia para desplegar los costos adecuados de manera personalizada y diferenciada. A esto le llamamos pricing dinámico.

Los ecommerce que pueden desplegar precios dinámicos son mucho más competitivos porque aprovechan más oportunidades de venta, pero también porque fomentan que se alcance el máximo retorno de inversión posible en cada pedido.

Comencemos con familiarizarnos con los factores que te permiten subir o bajar los precios, y luego revisaremos qué herramientas necesitas para poder hacerlo de forma dinámica y 100% automatizada.

¿Como determinar el precio de tus productos de tienda en línea?

No existe una fórmula definitiva. El pricing sin duda entra en el terreno de las estrategias eternamente perfectibles en nuestro ecommerce, pero eso no significa que, tomando en cuenta algunos elementos clave, no puedas alcanzar un excelente rendimiento con bastante rapidez. 

Veamos los 8 tipos de pricing que puedes combinar:

1.- Pricing basado en costo de venta

Este es el precio base del que no deberías bajar (a menos que estés usando una estrategia de ganancia complementaria) y equivale a lo que a ti te cuesta fabricar o comercializar el producto más gastos de operación, sin margen de ganancia. 

2.- Pricing basado en valor percibido

Se determina a partir del valor que le dan tus clientes potenciales a tu producto. Este suele dispararse cuando se trata de productos de temporada o que se ponen de moda, y que aumentan la demanda y, por tanto, el precio de venta, sin que necesariamente aumente el costo para ti. 

3.- Pricing orientado por el valor subjetivo de mercado

Depende directamente de qué tan alta sea la calidad de tu producto o servicio en relación con el que ofrecen tus competidores. A veces, no es conveniente bajar tus costos demasiado, aunque el margen de ganancia lo permita, especialmente si apuntas a un público con más poder adquisitivo porque se percibe que lo que vendes puede ser de menor calidad. 

4.- Pricing de compensación

Se basa en enganchar a los clientes con un precio muy bajo que quizá no alcanza ni el costo mínimo del producto, pero esta pérdida se compensa con las ganancias de la venta de otros productos de alto precio.

5.- Pricing de más a menos

Significa comenzar con el precio más alto posible y luego ir bajando el precio a medida que el cliente potencial avanza en el embudo de ventas. Suele funcionar solo con productos que no tienen mucha competencia directa, porque de otra manera solo logramos que el usuario compre en otro lado al comparar costos. 

6.- Pricing por penetración de mercado

Es lo opuesto a la estrategia anterior. En este caso iniciamos con el precio más bajo posible para atraer compradores y atención, y poco a poco vamos incrementando el costo. Es útil para colocar productos nuevos que aún no tienen mucha demanda. 

7.- Pricing cautivo

Similar al pricing de compensación. Inicias con un producto a muy bajo costo, pero compensas el bajo margen de ganancia con la venta de artículos relacionados que son necesarios para sacarle provecho al artículo original. 

8.- Pricing de ancla

Es algo así como manejar dos precios al mismo tiempo. El primero es el costo “normal” de venta que en realidad tienen un margen inflado, pero inmediatamente ofrecemos un precio con descuento con un margen de ganancia normal, para crear la sensación de que se trata de una oferta irresistible.

¿Cómo ajustar de forma dinámica los precios de los productos de tu ecommerce?

En el pricing dinámico, los precios aumentan y disminuyen dependiendo de varios factores, por ejemplo los costos de la competencia, de la demanda, de qué tan interesado parezca el usuario, de su perfil de cliente y el histórico de qué tanto esté dispuesto a pagar por un producto similar. 

Para poder hacer pricing personalizado de este tipo, se necesita una herramienta de automatización con suficiente potencia como para desplegar contenido dinámico, incluyendo los precios, y que cuente con una inteligencia artificial que pueda considerar todos estos factores de manera simultánea, lo cual demanda un alto poder de procesamiento.

Puede parecer algo muy complicado, por suerte, ya existen herramientas de automatización integral como SALESmanago y plataformas de tienda en línea como BigCommerce que ofrecen funcionalidades de alto nivel y fáciles de usar para hacer algo tan complejo como lo es el pricing dinámico. 

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