La globalización, la democratización del Internet y el auge de tecnologías altamente sofisticadas de automatización y big data están rompiendo con muchos de los estándares antiguos de la mercadotecnia y dando lugar a lo que algunos expertos han llamado el “renacimiento” del marketing.

Algunos conceptos básicos del marketing digital tradicional, como consumidor y segmentación están comenzando a ser sustituidos por otros que dan lugar a estrategias más alineadas con el espíritu colaborativo y horizontal de las nuevas tendencias en modelo de negocio y comunicación empresarial. 

¿Cuáles son los cambios más importantes en el marketing de la nueva era?

La Audiencia, el Branding y el Contenido, el ABC que dirige y moldea las campañas, está transformándose en un nuevo paradigma más humano, con una filosofía empresarial que pone al cliente en el centro y que busca ofrecer experiencias alineadas al estilo de vida de su público, más que productos o servicios. 

Para poder ofrecer estas experiencias, es imprescindible aprovechar todas las herramientas digitales disponibles, no sólo para tener presencia en línea, también para comunicarnos mejor con nuestro público y, sobre todo, escucharlo, conocerlo a detalle y anticiparnos a sus necesidades, recurriendo al apoyo de la inteligencia artificial y el machine learning.

Para muchas compañías que consolidaron su cultura organizacional antes de que Internet funcionara a nivel masivo como una herramienta para que los clientes puedan informarse, realizar comparativas, hacer compras en línea y manifestar su opinión, adaptarse a esta nueva realidad puede ser algo complejo, y también para los negocios familiares o PyME´s que necesitan asegurar su supervivencia y competitividad.

Por eso, en Xarvis, the Customer Behavior Company, hemos creado para ti esta guía en tres entregas en donde analizamos cuáles son los cambios más importantes que debes de tomar en cuenta y aplicar en tu estrategia de marketing para garantizar el éxito de tu negocio. Hoy comenzamos con la A del ABC: la Audiencia.

El ABC del marketing reinventado: la nueva forma de entender a las audiencias

Inicialmente, la relación a la que se le daba prioridad era aquella entre una empresa y un cliente o consumidor. Posteriormente, esta noción evolucionó hacia el énfasis de la marca frente a la audiencia, porque ya no sólo se trataba de vender un producto y convertir a un extraño en un comprador, sino de construir una imagen o branding capaz de atraer y crear empatía con todo un sector poblacional: su público objetivo. 

En esta nueva era del marketing, gracias a la tecnología de personalización y automatización, la audiencia a la que nos dirigimos deja de ser una masa informe de datos sociodemográficos y comportamentales para reclamar su individualidad e identidad, valores que son fundamentales para las nuevas generaciones. Las compañías que logren comunicar efectivamente que cada persona es única e importante para ellas, son las que mejor respuesta tendrán por parte de la audiencia.

Esto suena sencillo, pero no lo es. Cuando tienes una base de datos de miles de clientes y/o prospectos es virtualmente imposible gestionarlos a todos a un nivel personalizado si no inviertes en la tecnología adecuada. Algunos de los cambios más importantes de la última década en el mindset de las audiencias son:

1.- Personas, no consumidores

Uno de los errores clásicos de las empresas en seguir definiendo a sus audiencias solamente a partir de las marcas o productos que consumen. Si bien algunos sectores de lifestyle como la moda y la tecnología de nicho pueden construir un buyer persona partiendo de las marcas que prefiere, no es así para la mayoría de las industrias que se dedican a vender productos y servicios que todos necesitamos. 

Por ejemplo, mientras que Apple puede etiquetar a su audiencia como consumidores de tecnología sofisticada, Procter & Gamble, una de las marcas más grandes de productos de limpieza, no ganaría mucho etiquetando a la suya como “personas que quieren remover suciedad”. En la mayoría de los casos, hay que ir más allá y ver a la persona que hay detrás de cada consumidor. 

Así, no le hablamos a alguien que quiere tener la ropa limpia o los dientes blancos, sino a un padre soltero que tiene poco tiempo para sacar manchas de la ropa de sus hijos, a una universitaria que está buscando su primer trabajo y necesita dar una excelente primera impresión, a una ejecutiva que aprovecha los treinta minutos en la regadera para consentirse con una mini sesión de spa, por ejemplo.  

Por eso, al momento de decidir cómo nos vamos a dirigir a nuestro público, es necesario pensar en seres humanos de carne y hueso, no en “consumidores”. 

2.- Participantes, no pasivos

Hasta hace relativamente poco, toda las estrategias y campañas de marketing interpretaba a su audiencia como una masa receptiva y pasiva, a la que había que hablarle con un lenguaje lo más adaptado a sus expectativas posible, pero que en general no tenía ni voz ni voto con respecto al tipo de mensajes e información que recibía de nuestra marca. 

Hoy en día los consumidores son sujetos activos que crean y comparten contenido sobre las mismas marcas que intentamos venderles, y que muchas veces generan más autoridad y tendencias de opinión de lo que logra nuestro departamento de marketing. Pero esto no es un peligro, sino una excelente oportunidad para que las marcas y las audiencias comiencen a relacionarse de un modo más bidireccional y vertical. 

3.- Re-agregación, no segmentación

La segmentación siempre ha sido una de las preocupaciones principales de los analistas de marketing, porque es lo que en buena medida determina nuestro retorno de inversión. Sin embargo, así como va incrementando la sofisticación técnica de la segmentación de las audiencias, pareciera que a la misma velocidad estas audiencias dejan de estar concentradas en un mismo lugar, y terminan siendo perfiles sumamente dinámicos que ya no se definen por informarse en determinado medio o comprar en ciertos locales, sino por patrones de comportamiento omnicanal muy complejos que se mueven en el tiempo y en el espacio virtual. 

Para identificar y entender estos patrones es necesario dejar de segmentar y comenzar a observar con más atención cómo se “mueve” la audiencia y a qué necesidades responden estos movimientos cíclicos. 

En Xarvis nuestro objetivo principal es proporcionar las herramientas y software que necesitas para adaptarte a las nuevas realidad del marketing digital. Te ofrecemos una poderosa plataforma de automatización e inteligencia artificial que realmente te permite comprender a tu audiencia y personalizar cada touchpoint que tienes con un cliente o prospecto, potencializando las posibilidades de venta y conversión.

Ponte en contacto con nosotros y uno de nuestros ejecutivos te explicará cómo podemos ayudarte a garantizar un mejor retorno de inversión.