El futuro de las ventas B2B en “El Big Frame” del mercado digital

De hecho, los resultados de un estudio llevado a cabo por McKinsey entre 50 líderes globales del comercio  B2B demuestran que también en este sector de la industria el juego está cambiando, y esto es a lo que actualmente llamamos “El Big Frame”.

Sin duda, esto hace que para miles de compañías surjan algunas preguntas que no solo son importantes, sino que necesitan una respuesta urgente y precisa para no perder competitividad, por ejemplo: ¿se debe automatizar el servicio al cliente con una inteligencia artificial?, ¿vale la pena sustituir a los showrooms físicos por salas virtuales con realidad aumentada?, ¿qué tanto los clientes valoran el “autoservicio” y qué tanto prefieren una atención personalizada?

La respuesta corta es: no hay una sola respuesta correcta, todo depende de la industria, del contexto, del público objetivo y muchas veces también de factores situacionales y tendencias que van evolucionando con el tiempo. Lo que sí es una realidad, es que las compañías más exitosas están estableciendo nuevas maneras de trabajar más adaptables y desafiando algunos de los paradigmas típicos de la relación B2B. 

5 estrategias comprobadas para enfrentar el "Big Frame" de las ventas B2B

1.- Poner a tu cliente en el centro de tu crecimiento 

Nunca antes en la historia los clientes habían tenido expectativas tan altas sobre aquello que adquieren y consumen, tantas opciones entre las cuales elegir o tantas facilidades para cambiar de proveedor. Eso deja a las empresas con una sola opción: ser la mejor opción. 

Las compañías B2B necesitan configurar procesos que se adapten más a lo que sus clientes realmente quieren y, aunque tenemos algunas estadísticas que nos dicen que, por ejemplo, el 65% prefiere el autoservicio digital y que el 72% valora la posibilidad de comprar desde cualquier canal, para saber qué estrategia nos va a funcionar mejor tenemos que sondear esa información entre nuestro propio público objetivo. 

2.- Dejar atrás la mentalidad de que las ventas en persona son mejores

Muchas empresas B2B siguen pensando que no hay nada más efectivo que una venta en persona. Sin embargo, investigaciones recientes demuestran que, si un prospecto o cliente encuentra exactamente lo que necesita, está dispuesto a gastar mucho más en un producto o servicio, sin importar que jamás haya tenido interacción con un vendedor de carne y hueso. 

Es decir, en el ramo B2B, el foco de la persuasión se desplaza cada vez más del carisma personal a la practicidad de la información concreta, transparente y, sobre todo, personalizada desde una voz de marca icónica. 

Esto no significa que tenemos que dejar ir a nuestros ejecutivos de venta y sustituirlos por una IA, sino que necesitamos un sistema de ventas híbrido capaz de adaptarse a cada situación en específico y de alcanzar a los clientes justo allí donde desean ser alcanzados.

Una de las tendencias en B2B es dotar a los vendedores de herramientas digitales que sean una extensión del negocio y sobre las cuales el vendedor puede apoyarse para mejorar el proceso de ventas. Esto ocurre tanto en la venta física, como en la venta digital como en mostrador. Autozone, por ejemplo, tiene un e-commerce muy poderosos en el cual se apoyan sus vendedores de piso para orientar a sus clientes, o bien Berlin Packaging cuenta con un Ecommerce que en las tabletas de sus vendedores que les dota de una extensión de su catalogo de forma virtual pero que también funciona como un canal de autoservicio.

3.- Crear un motor de ventas escalable 

Escalabilidad significa encontrar una fórmula de ventas que funcione, y además tener una estructura integral automatizada que permita replicarla una y otra vez con el mínimo esfuerzo posible. 

Para lograrlo en las empresas B2B, una estrategia que puede ser muy útil es poner a trabajar juntos a los equipos de ventas, marketing y tecnología, para crear sinergias de data y automatización que realmente fomenten la retroalimentación de todos los sistemas.

En este sentido las plataformas tecnológicas son fundamentales y deben contar con al menos tres características:

• Estar preparadas para el crecimiento: si bien las empresas pueden iniciar cambios de procesos sencillos en algún momento del tiempo los irán sofisticando y la plataforma que elijan puede ser fundamental para poder lograr la escalabilidad necesaria. Las plataformas de Open Saas tienen precisamente esta característica.
• Neutralidad Tecnológica: deben poderse conectar con cualquier tecnología existente en el mercado por lo que un principio de API First es vital para asegurar su interoperabilidad con sistemas actuales y futuros. En este tema el contar con un Marketplace de aplicaciones robusto, es decir conectores pre-construidos con las principales tecnologías debe ser una condición esencial.
• Bajo Costo de Propiedad: No hay nada peor que construir un Frankenstein que a la larga será costoso y altamente demandante en recursos. Para ello es necesario seleccionar una plataforma que asegure el buen funcionamiento de la misma (Plataformas SaaS) pero que al mismo tiempo permitan la flexibilidad (Open) para construir cualquier funcionalidad que sea necesaria para las necesidades del negocio en el futuro y cuyo modelo comercial y de precio no esté sujeto a la facturación de la empresa y que sea fácilmente manejable en un futuro.

4.- Repensar la estrategia humana

Atraer y retener talento estratégico, sobre todo en el área de la tecnología y el growth hacking digital, se está convirtiendo en un factor crítico en todas las industrias, y el ecommerce B2B no es la excepción. 

Aunque pudiera parecer que nuestro éxito en el mercado digital y nuestra estrategia de RH no tienen mucho qué ver, la realidad es que contar con un equipo de trabajo confiable, flexible y escalable es uno de los secretos de las empresas más competitivas. 

Hacer reclutamiento basado en analíticas, explorar esquemas más dinámicos de contratación y compensaciones, extender el pool de talento disponible gracias a los equipos remotos e invertir en nuestros colaboradores más comprometidos para que sigan capacitándose es parte de una buena estrategia de crecimiento digital B2B. 

5.- Automatizar desde IA

Ya tenemos tecnologías como la automatización personalizada, la inteligencia artificial, el machine learning, los CDP, etc. Muchas empresas están invirtiendo en estas tecnologías, pero no están poniéndole el mismo interés a la integración. La tendencia de las empresas más competitivas no apunta a tener miles de sistemas, sino a operar desde el mínimo posible, pero con una integración total entre canales, data y acciones automatizadas, sin silos de información.

En Xarvis, the Customer Behavior Company, ponemos a tu alcance una solución integral para que tu ecommerce B2B realmente siga siendo competitivo en este gran reencuadre global del comercio digital. Big Commerce B2B es la plataforma de ventas corporativas mejor ranqueada del mundo, y SALESmanago es el motor de automatización de marketing y contenido personalizado preferido por las mejores compañías de Europa. 

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