Actualmente, existen más formas de pagar las compras online que nunca, no solo directamente con tarjetas de crédito o débito, también con plataformas como PayPal o Apple Pay, y claro, a meses con o sin intereses. 

Se calcula que para 2021, más de la mitad (56%) de los consumidores digitales habían adquirido un producto o servicio en la modalidad “compre ahora, pague después” (BNPL por sus siglas en inglés), con un crecimiento de más del 50% en comparación con el 2020.

Este modelo de ventas depende del crédito personal y no es nuevo: las tiendas departamentales y las concesionarias lo implementaron hace bastante con sus famosas promociones tipo “compre ahora y comience a pagar en mensualidades hasta febrero del año entrante”. 

Sin embargo, su creciente aumento en los escenarios e-commerce posiciona esta clase de compras como una tendencia importante que vale la pena tener en el radar este 2022, ya que se espera que pronto su tasa de crecimiento anual compuesto supere los 13% puntos porcentuales. 

¿Qué implicaciones tiene esto para tu negocio y cómo puedes comenzar a sacarle más provecho a esta demanda de productos “compre ahora, pague después”?

El método de pago: un factor que incide en la cantidad de ventas

No hay duda de que, psicológicamente hablando, no es lo mismo pagar un producto con efectivo que a mensualidades. Se ha comprobado que, independientemente del costo y la calidad del producto, la variedad de métodos disponibles de pago en sí misma puede propiciar más transacciones. 

En el territorio del e-commerce, los clientes ya están acostumbrados a esto y claramente suelen buscar las opciones a más “meses sin intereses”. De hecho, es más probable que una persona compre algo “de contado” en una tienda física que en una tienda digital, aunque sean del mismo retailer, ya que cuando las personas se toman la molestia de desplazarse hasta un local es porque la decisión de compra ya está más o menos tomada y tienen disponible el dinero que van a invertir en ella.

En cambio, navegar en internet simplemente buscando “buenas ofertas” es algo que todos podemos hacer desde la comodidad de nuestras computadoras o celulares, y la lucha de estímulo entre tantas alternativas compitiendo para llamar la atención está logrando que lo que antes se consideraban tratos excepcionales (pagos a doce meses, precios de liquidación, etc), hoy en día se vean sencillamente como “normales”. 

El modelo BNPL provee un “gancho” que todavía es lo bastante atractivo como para que el consumidor se detenga, por lo menos, a considerar nuestra oferta un poco más de tiempo. Es decir, la opción de comprar ahora y pagar después te permite convertir visitantes en clientes incluso cuando todavía no tienen asegurados los fondos de la compra. 

¿Cómo funcionan las plataformas BPLN para los ecommerce?

Si estás pensando que no es viable este modelo de de pago porque no puedes confiar en que los clientes efectivamente cumplirán su palabra, o que su tarjeta de crédito seguirá activa para ese momento, te alegrará saber que en el “compre ahora, pague después”, interviene un operador BPNL que realiza el 100% del pago directo al ecommerce. 

Estas plataformas son quienes asumen el riesgo y su modelo de negocio es precisamente el crédito. Antes de autorizar una compra BNPL se revisa el puntaje de crédito del usuario, y si este es elegible, se le permite realizar la compra con un plan de pagos que puede comenzar a correr a 3, 4, 6 o hasta doce meses después de realizada la compra. 

Generalmente existe cierta tasa de interés, pero también hay opciones sin intereses. Lo que siempre está presente son los cargos por demora. Una vez realizada la compra, el retailer o ecommerce obtiene el pago total, y el cliente realiza los pagos posteriores al servicio de BPNL.

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¿Cómo se relaciona el modelo “Buy now, pay later” con tu estrategia de automatización?

Si vas a adoptar esta modalidad de pago, es importante que ofrezcas al mismo tiempo una experiencia de cliente 100% enfocada a la fidelización rápida del usuario.

La idea es que, para cuando comiencen a correr sus mensualidades, tu cliente ya esté tan satisfecho y familiarizado con tu producto o servicio que éste ya se está convirtiendo en parte importante de su estilo de vida. 

De esta forma no solo disminuyen las probabilidades de que existan problemas con el pago (que al final no te impactan a corto plazo, pero sí a mediano y largo plazo), adicionalmente detonas un ciclo eficiente de recompra y construyes una excelente relación de confianza con tu cliente. 

Además, en tu estrategia de lead nurturing, debes sectorizar aquellos clientes que por sus características tienen más probabilidades de usar este método de pago y generar campañas específicas en la cuales los motives a aprovecharlo. 

Se considera que el BNPL es más atractivo para el público joven, especialmente para las personas menores de 30 años. Si bien ya están muy acostumbradas a utilizar opciones de pago a crédito, es la posibilidad de exentar intereses durante un periodo determinado la que los lleva a tomar la decisión de anticipar ciertas compras.

Así que ya lo sabes, para incrementar las ventas, mantenerte competitivo y atraer nuevos clientes, integrar el “compre ahora, pague después” en tu e-commerce es una excelente idea.

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