¿Por qué mi negocio B2B necesita un Ecommerce especializado?: La clave para entender cómo funcionan los negocios B2B - Parte 1

Dado que el comprador no es el consumidor o cliente final, los elementos que entran en juego al momento de tomar la decisión de compra son muy distinto a los del modelo B2C o Business to client, ya que el emocional e impulsivo pasa a segundo plano, y se priorizan otros factores como la practicidad, el costo y la personalización. 

La mayoría de los ecommerce B2C a los que todos estamos acostumbrados están diseñados para que el usuario pase un buen rato y para activar los detonadores emocionales de la compra, sin embargo, un comprador que representa a una empresa difícilmente va a realizar una compra corporativa por impulso, por eso el ecommerce B2B debe tener características distintas. 

Muchos dueños de negocio B2B consideran que cada una de sus ventas es tan personalizada y compleja que no tiene sentido invertir en un Ecommerce B2B, pero la realidad es que gracias a las nuevas tecnologías, tan solo este sector del comercio electrónico está alcanzando los más de 12 billones de dólares anuales y sigue creciendo aceleradamente, con cada vez más usuarios B2B adoptándolo. 

El día de hoy revisaremos a grandes rasgos qué es y cómo funciona un ecommerce B2B, y cómo se diferencian de los B2C. En nuestra segunda entrega abordaremos cuáles son los tipos de e-commerce B2B disponibles para ti y sus características operativas clave. Y en la tercera entrega revisaremos buenas prácticas y algunos casos de éxito. 

Al final de esta serie especial para B2B, sabrás todo lo que necesitas para:

• Expandir tu modelo de negocio B2C al B2B
• Habilitar la compra en línea para tus clientes B2B o
• Migrar a una plataforma de ecommerce que sí te ofrezca funcionalidades B2B claves

¡Empecemos!

¿Qué es un Ecommerce Business to Business?

El comercio electrónico B2B es cuando una empresa utiliza un canal de compra digital para obtener productos o servicios de otra empresa. Por ejemplo:

• Suscribirse a un servicio de internet empresarial
• Darse de alta en una plataforma de capacitación corporativa
• Comprar insumos de limpieza o papelería para la oficina 
• Comprar materia prima para su operación 
• Adquirir insumos para venta al público en general

Básicamente, estamos hablando de transacciones entre fabricantes y mayoristas y minoristas o revendedores, o entre mayoristas y empresas de servicios. Quizá vendes abarrotes y surtes a tiendas de conveniencia, o quizá tienes una empresa de pollo al por mayor y diferentes cadenas restauranteras se surten contigo. 

De cualquier manera, estamos hablando de compras de varios miles de pesos y a veces incluso de millones, porque las empresas saben que, mientras más volumen de compra, más económico es el costo por unidad. Así mismo, mientras mayores sean los montos que se ponen en juego, mayor personalización, garantías y beneficios exigirá el cliente.

Un Ecommerce B2B te permite personalizar el servicio que ofreces y los pedidos de muchas formas, agiliza infinidad de procesos y le da la valiosa oportunidad a tu comprador ahorrar tiempo con funcionalidades como repetir un pedido o modificarlo en un par de clics, o revisar tu disponibilidad de inventario para anticipar sus adquisiciones adecuadamente. 

¿Cómo funciona un Ecommerce B2B?

La tecnología que hay detrás de un Ecommerce B2B es similar a la de un B2C en el sentido de que ambas plataformas requieren vincularse con centros de datos o CDP para gestionar a los usuarios, con otros sistemas empresariales (por ejemplo, facturación, inventarios y logística) y con software de automatización, analítica y mensajería. 

Son las funcionalidades y el diseño de la plataforma de Ecommerce lo que cambia bastante, Por ejemplo, en un ecommerce B2C de ropa no tiene mucho sentido agregar un botón para repetir o programar pedidos, pero en una tienda en línea de insumos para oficinas sí lo tiene. 

Quizá tus clientes B2B tienen procesos de compra que implican varias autorizaciones y revisiones por parte de distintos departamentos o gerentes, y cada perfil de empresa necesita darle acceso y permisos distintos a más de usuario. Quizá manejen varios pedidos simultáneamente que se prorratean a cuentas fiscales diferentes. 

Esto hace que cambien sustancialmente los niveles de organización de la data de la cual se alimenta tu ecommerce. 

¿Por qué mi negocio B2B necesita un Ecommerce especializado?

Quizá te preguntas si realmente necesitas invertir en una plataforma de ventas B2B especializada, si tu negocio tiene más calidad que cantidad de clientes. Es decir, tiene pocos compradores leales, pero realizan pedidos muy grandes. 

Con un ecommerce B2B puedes ahorrarle mucho tiempo a tus ejecutivos de venta, permitiendo que los clientes gestionen por sí mismos gran aparte del proceso de compra. Así, tu equipo puede dedicar su tiempo y energía a conseguir nuevos clientes, que a su vez estarán más interesados en trabajar contigo, porque ahora tienes un sistema mucho más atractivo, práctico y fácil de usar. 

Entre otras ventajas, los clientes pueden crear, administrar o modificar sus pedidos a cualquier hora, sin tener que esperar a que haya un ejecutivo de ventas disponible en horario de oficina. Además, puedes programar notificaciones automatizadas del estatus de cada envío a diferentes usuarios, y evitar infinidad de llamadas de seguimiento. 

No olvides que un Ecommerce B2B optimizado también incrementa la tasa de conversión de los nuevos prospectos que atraes gracias al posicionamiento orgánico y a la publicidad pagada, ya que es mucho más probable que se conviertan en clientes si los direccionas directamente a tu catálogo con costos y promociones, que si les pides que se comuniquen a un número de servicio o les pides datos antes de que te conozcan bien. 

Mantente atento de nuestras siguientes entregas para seguir aprendiendo sobre el Ecommerce B2B. Si ya te convenciste de que es lo que tu empresa necesita, te invitamos a conocer BigCommerce B2B edition, la plataforma de comercio electrónico Business to Business mejor rankeada del mundo. 

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