Growth Marketing ¿Qué es? ¿Cómo se relaciona con el marketing automation? ¿Puedo aplicarlo en mi empresa?

El Growth Marketing, también llamado Growth Hacking, es un conjunto de técnicas versátiles, adaptativas y novedosas que se basan en el uso de la tecnología para conseguir un crecimiento empresarial acelerado a un costo mínimo. O sea, que el retorno de inversión es sustancialmente más elevado que el que se podría conseguir con cualquier otra técnica de marketing digital o tradicional.

Algunos ejemplos de empresas que se hicieron famosas y se consolidaron gracias a sus técnicas de Growth Hacking son Uber y Dropbox -que gracias a su sistema de referidos y recompensas lograron que fueran los mismos usuarios quienes se encargaran de darle mucha promoción al servicio-, así como Airbnb, que mediante un simple software de publicación cruzada con Craiglist logró pasar de cientos a miles de usuarios y a un excelente posicionamiento web en muy poco tiempo. 

¿Cómo se relaciona en Growth Hacking con el Marketing Automation?

La Automatización es uno de los elementos clave del marketing de cualquier empresa en crecimiento, y considerando que las técnicas de Growth Hacking son estrategias orientadas a lograr un máximo aumento de demanda por medio de herramientas digitales,  normalmente van muy de la mano con la automatización, debido a que recurren a grandes cantidades de datos e información, y deben llegar a una gran cantidad de personas de la manera más personalizada posible. 

En resumen, las ideas brillantes para generar leads son el Growth Hacking, y la Automatización de Marketing se encarga de gestionarlos y nutrirlos para que se conviertan en clientes activos y fidelizados. Por ello, el Growth Hacking necesita por fuerza de herramientas de automatización poderosas y que recurren a lo último en tecnología. 

¿Cómo aplico en mi empresa el Growth Hacking y la Automatización?

Si bien no todas las empresas pueden aplicar el Growth Hacking a su modelo general de negocio, sí es real que siempre habrá algún aspecto del marketing que se puede “hackear” para acelerar el crecimiento. Veamos seis pasos que te permiten integrar bien ambos modelos. 

1.- Mapeo de oportunidades en Customer journey

Lo primero y más importante es tener muy claras las etapas del Customer Journey, o sea, cómo evoluciona el público objetivo desde el awareness hasta la compra. De esta manera, es más fácil encontrar oportunidades para experimentar con técnicas disruptivas y originales que permitan captar más leads, acelerar las conversiones y aumentar la tasa de retención.  Dicho de otro modo: encontrar una gran idea que vaya a tono con la necesidad principal de tus clientes ¿viajes gratis por compartir? ¿más espacio de almacenamiento? ¿contenido viral? Es decir un valor agregado que sólo tú ofrezcas.

2.- Estructura de automatización que se alinea con tus necesidades en cuanto a datos, canales y acciones

¿Cómo vas a lograr que esa idea de Growth Hacking se ponga en marcha y llegue a la mayor cantidad de usuarios posible? Aquí es donde entran los softwares de Automatización que se adaptan a las necesidades particulares de tu negocio. Normalmente permiten conectar diferentes herramientas como tu sitio web, e-mail marketing, Apps,  distintos canales de promoción, CRM de gestión de clientes, etc. 

3.- Conecta tus herramientas de marketing con tu departamento de ventas

Mientras más automatizado esté todo tu proceso de ventas, suscripciones, descargas, etc, mayor será la productividad en conjunto de tu estrategia. Sin embargo, en la mayoría de los casos los leads de las últimas fases del embudo y los clientes cautivos requieren soporte personalizado por parte de un agente. Por eso, todas las acciones de marketing digital tienen que estar estrechamente conectadas con el flujo de trabajo de ventas, de tal forma que los clientes listos para la compra lleguen de inmediato hasta un ejecutivo que pueda cerrar la venta o dar servicio. 

4.- Mide y analiza 

¿Cuánto dinero te está reportando tu inversión en automatización y técnicas de Growth Hacking? Recuerda que existen algunos indicadores como el número de visitas o leads que pueden dispararse sin que realmente estén haciéndote ganar dinero. A estos se les llama vanity goals y, si bien muchas veces tienen influencia en los ingresos, lo que te interesa  medir es el ROI neto. 

5.- A/B testing para encontrar el mejor Growth Hack 

El análisis de resultados siempre debe derivar en una evolución continua de tus estrategias de marketing digital. Puede que una acción de Growth Hacking esté dando buenas métricas, pero siempre puede mejorar. Recurre a las útiles pruebas A/B para pulir al máximo su efectividad. 

6.- Mantén programas de fidelización para tus clientes cautivos

Nunca descuides a tus clientes cautivos. Empresas exitosas como Uber utilizan la automatización de marketing para mandar promociones y cupones que motivan a usuarios inactivos o que han disminuido su frecuencia a que sigan utilizando el servicio. Recuerda que es mucho más económico retener a un cliente que conseguir uno nuevo. 

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