¿Cómo medir el impacto del marketing automation en B2B?

Una de las razones, además de que la base de usuarios y clientes B2B suele ser menor y más manejable, es que medir su impacto real en las ganancias puede ser un desafío. Hoy presentamos una guía para ayudarte a entender el impacto potencial que puede tener el marketing automation en tus resultados financieros. 

Antes de lanzarte a medir el ROI, necesitas tener claros estos cuatro puntos: 

1.- Entiende los objetivos de la automatización en B2B

Muchas empresas B2B apuestan por tener pocos clientes, pero de gran envergadura. El marketing automation no solo es para manejar grandes cantidades de pedidos pequeños: también te ofrece muchas maneras de darle un servicio excepcional a tus clientes VIP, por ejemplo, ofrecerles una plataforma donde puedan hacer órdenes de compra muy personalizadas y recibir notificaciones inmediatas sobre el estatus de sus pedidos. 

Por otro lado, puede que tus clientes en activo no generen una cantidad de trabajo inmanejable y prefieras hacer pasar toda la comunicación por el filtro de un ejecutivo de ventas, pero eso no significa que tu base de clientes potenciales no necesite seguir creciendo, y para eso las estrategias de marketing automation y captación de leads son lo mejor. 

2.- Establece KPI´s claros

Los KPIs (Indicadores Clave de Rendimiento) son esenciales para medir el éxito de cualquier estrategia de marketing, y en el caso del marketing automation para B2B, deben adaptarse a un proceso de venta más largo y complejo, así como a relaciones más estrechas con los clientes. Los KPIs más importantes de la automatización de marketing B2B son los siguientes:

• Tasa de generación y calidad de los leads (lead scoring)
• Costo de adquisición de cada lead
• Tasa de conversión de leads a oportunidades
• Número de conversiones y cantidad de ingresos por campaña 
• Tasa de apertura y clics (CTR) de correos electrónicos
• Duración del ciclo de ventas
• Valor de vida del cliente 
• Tasa de retención de clientes y clientes recurrentes
• Tasa y calidad de respuesta de chatbots
• órdenes realizadas fuera del horario de oficina

3.- Utiliza herramientas analíticas avanzadas

Estas plataformas no solo recopilan datos desde diversas fuentes y los homologan, sino que los transforman en insights valiosos que te permiten identificar qué estrategias de marketing automation están generando un impacto positivo en tus ingresos y cuáles necesitan ser ajustadas. Al tener una visión clara de cómo tus campañas están funcionando, puedes tomar decisiones más informadas y orientadas a resultados.

4.- Descifra el recorrido o viaje del cliente

El recorrido del cliente en el ámbito B2B suele ser más complejo que en el B2C. Por ello, es esencial entender cada punto de contacto y cómo influye en las decisiones de compra. Al analizar este recorrido, puedes identificar áreas de oportunidad en la experiencia que ofreces a tu cliente. 

Es vital reconocer qué interacciones están impulsando conversiones y cuáles áreas requieren una mayor atención; por ejemplo, uno de los puntos con más fricción o retraso en B2B es el momento en que el prospecto pide una cotización, porque puede tardar varias horas o hasta días en recibirla, y en ese lapso la competencia ya puede haber hecho llegar una propuesta. Por tanto, la automatización de marketing no solo te ayuda a generar más ingresos, sino a evitar que otras empresas se queden con tus ventas.

¿Cómo medir el retorno de inversión (ROI) de tu marketing automation B2B?

El ROI es una métrica esencial que te permite entender cuánto estás ganando por cada dólar invertido, y conocerlo es esencial para responder una pregunta clave del B2B ¿cuánto realmente nos conviene invertir en marketing automation?

Si bien no es fácil de determinar, cuando tienes un buen control de tus herramientas de automatización y tus equipos de marketing, ventas y finanzas trabajan de la mano, es posible obtener un estimado muy confiable que te permite determinar a corto, mediano y largo plazo qué tanto aumentan (o no) tus ganancias como resultado de tus campañas digitales y tus esfuerzos de automatización. 

En primer lugar, asegúrate de considerar todos los costos asociados de cada campaña, incluidos aquellos que se suelen pasar por alto, como los gastos de software y capacitación del equipo. En segundo lugar, necesita tener claro cuántos de los leads que genera esa campaña se convierten en conversiones efectivas y cuál fue el valor de sus compras en un periodo determinado.

Utiliza la siguiente fórmula para calcular el retorno de inversión:

ROI = (Ganancia neta de la inversión −Costo de la inversión) / Costo de la inversión

Por ejemplo, si gastaste $10,000 en marketing automation y generaste $50,000 en ventas adicionales, tu ganancia neta sería de $40,000. Usando la fórmula, tu ROI sería del 400%.

Recuerda que el ROI se mide por lapsos y muchas veces es acumulativo. Por ejemplo, puedes determinar el ROI de cierta campaña en el mes posterior inmediato a su lanzamiento, pero tu equipo puede seguir cerrando ventas con leads de esa misma campaña en los tres, cuatro o seis meses siguientes. 

PRO TIP: Las pruebas A/B te permiten comparar diferentes versiones de una campaña para determinar cuál es más efectiva. Esta es una excelente manera de optimizar tus esfuerzos y asegurarte de que estás obteniendo el máximo rendimiento de tu inversión.

No pierdas de vista que aumentar las ventas es importante, pero retener a los clientes existentes puede ser aún más valioso. Monitorea cómo tus campañas de marketing automation afectan la lealtad del cliente y busca formas de mejorar la retención.

Xarvis: marketing automation para B2B con verdadero ROI

Medir el impacto de tu marketing automation en el aumento de tus ganancias requiere una combinación de claridad en tus objetivos, herramientas analíticas avanzadas y un enfoque constante en la optimización. Eso es justamente lo que te ofrecemos en Xarvis, the Customer Behavior Company. 

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