¿Cómo generar ventas con el Marketing Automatizado?: Leads, CRM y 360º del Cliente

En esta entrega conoceremos algunas tácticas de marketing automation que nos permitirán seguir las acciones de nuestros consumidores para identificar leads de calidad.

“En 2025 el 85% de las interacciones con los consumidores serán automatizadas”, esta frase fue acuñada en 2017, pero su capacidad de predicción fue asombrosa. El mundo Post COVID nos muestra que quizá estemos más cerca de lo que parece de esta visión futurista. 

Si te pones a pensar un poco, la mayoría de los negocios tienen procesos de prospección, venta, cierre o atención a clientes que pueden ser automatizados, y solo dejar aquellos procesos finos o de alta sensibilidad o empatía para el trato personal con los vendedores o asesores comerciales experimentados.

Generación de Leads en Marketing automation

En el marketing automation es fundamental registrar todas las acciones “relevantes” que tiene nuestro visitante o consumidor en nuestras propiedades digitales (web, redes sociales, email, display) de una forma sencilla y práctica. Para ello necesitamos que los clientes nos dejen algún medio de contacto.

La información de contacto cada vez es más atesorada por las personas, por lo que debe haber un intercambio de valor. A mayor valor percibido, mayores probabilidades de conseguir el dato de contacto. Un catálogo de tu nueva temporada, un contenido de interés, un cupón de descuentos, un envío gratuito en tu primer pedido, son ejemplos de contenido de valor que puedes ofrecer a cambio de su correo electrónico. 

Los medios donde podemos interactuar con los posibles prospectos van desde alguna red social, un anuncio de Google (Adwords) o de display, o bien directamente desde tu página.

Si la forma de contactar a tu mercado meta es por una red social, adwords o display, la mejor forma de conseguir que tus clientes te proporcionen sus datos es solicitándoselos a través de una hoja de contacto. Este proceso de diseño de la hoja de contacto, así como el de hacerle llegar la moneda de cambio, se puede automatizar mediante las herramientas de flujo de tu herramienta de Marketing Automation.

Otra forma de Generar Leads es directamente desde tu página web, ahí puedes gestionar por ejemplo un “exit pop up”, es decir, un mecanismo que identifica a tus visitantes cuando se van a salir de tu página, para que llames su atención mediante un pop up que contenga con alguna promoción, descuento o contenido de interés.

Otros mecanismos que te permiten atraer la atención de tus prospectos pueden ser los banners, iframes u otros mecanismos dentro de tu webpage que se personalizan dependiendo del perfil (si se trata de usuarios que ya te han dejado alguna vez sus datos) y la navegación de tus usuarios anónimos (de acuerdo a los patrones de navegación que predicen los contenidos de interés). Todos estos elementos pueden ser gestionados directamente por una plataforma de marketing automation como SALESmanago México.

Por supuesto, es importante que al llenar las hojas de contacto los datos se encuentren en un lugar seguro, centralizado y que permita identificar de donde y por qué mecanismo de promoción llego el contacto y por supuesto que te permita accionar esta información para iniciar una conversación con tus leads.

En la siguiente entrega trataremos el tema de gestión de leads, es decir, calificarlos de acuerdo a su potencial de compra apoyados por herramientas de Marketing Automation.

Si estás interesado en conocer con mayor profundidad los diferentes elementos que tiene una herramienta de Marketing Automation para generar leads de calidad te recomendamos bajes el E-book “El Gran Libro de Generación de Leads”.

CRM para puntos d econtacto y perfil 360º del Cliente en marketing automation

El marketing automation o automatización del marketing es una metodología basada en tecnología para realizar acciones de marketing de forma orquestada y mecanizada para realizar procesos que serían muy costosos o poco eficaces si se hicieran de forma manual.

Uno de estos procesos es la identificación de nuestros visitantes y clientes y su seguimiento a través de todo su Customer Journey o viaje de compra. Este viaje puede considerar desde su exploración inicial en buscadores, hasta la culminación de la venta. Este es un proceso que no es posible hacer manualmente, y hacerlo sin una herramienta de tracking automatizado puede ser un dolor de cabeza.

Sin embargo, la primera pregunta que debemos hacernos, y nada tiene que ver con la tecnología, es ¿Cuáles son las “puntos de contacto” que son relevantes en la experiencia de compra de nuestro prospecto? Al identificar los “puntos de contacto” podemos ponderar la importancia de cada uno de estos y al final realizar una calificación del potencial de compra.

Un “punto de contacto” puede ser la visita a nuestra página web (o a una sección particular de la misma), el llenado de una forma de contacto, la lectura de un artículo en nuestro blog, la descarga de algún documento (lista de precios, folleto, catálogo de productos), la asistencia a algún webinar, la apertura de un correo, el llenado de alguna encuesta/autodiagnóstico, darle “like” a un comentario, comentar un artículo, etc. 

Cada “punto de contacto” tiene una relevancia distinta en el proceso de compra y es importante darle una ponderación a cada uno. Algunos acercan más al cliente a cerrar la venta que otros, por ejemplo, solicitar una cotización tiene más peso que visitar por primera vez nuestra página web.

Una vez identificado cada “punto de contacto” y ponderado su relevancia en el proceso de compra, una forma muy útil de proceder es darle una calificación a cada uno. Los más relevantes tienen mayor calificación que los menos relevantes.

De esta forma podremos evaluar de manera automática el actuar de nuestros prospectos y comenzar el proceso de cierre (hard sell) o bien enviar a nuestra área comercial solo aquellos que estén más preparados para comprar.

Las plataformas de Marketing Automation deben contar con herramientas de Activity Tracking, Behavior Tracking, Click Through Tracking, Conversion Tracking, Lead Scoring, Real Time monitoring, Web Tracking, como es el caso de SALESmanago México. 

 Aquí podrás encontrar una liga de un comparativo realizado por Gett App del Top 4 de Marketing Automation que incluyen estas funcionalidades avanzadas de tracking  

Sobre el autor: Miguel Ángel Narvaez Camacho