Aunque hoy en día no es posible ignorar la importancia de tener tu propio ecommerce para seguir siendo competitivo, lo que sí es una realidad es que, en el modelo business to business, en el que cada venta tiene un nivel de personalización tan alto, no es tan sencillo identificar las señales que indican que te estás quedando atrás.

Muchos tomadores de decisión en empresas B2B aún se encuentran reticentes a dar el paso hacia la automatización de pedidos en línea, argumentando que “los clientes aún no están listos” o que “el ecommerce en un ecosistema que no sirve para las complejidades del B2B”.

En buena medida eso se debe a los mitos que aún existen alrededor de la industria del ecommerce, que con todo y que ha tenido una adopción cuantitativa más lenta, ya cuenta con un mercado cualitativo valuado en más de 12 trillones de dólares, es decir, seis veces más que el mercado del ecommerce B2C.

Mito #1: Los compradores B2B no se sienten cómodos haciendo compras corporativas en línea

Quizá esto haya sido cierto hace una década, pero actualmente, de acuerdo al último reporte de McKinsey & Company’s sobre ventas omnicanal, dos tercios de los compradores corporativos no solo están abiertos al uso de ecommerce, sino que lo prefieren dada la cantidad de tiempo que les permite ahorrar. 

Esta realidad tienen mucho que ver con las empresas B2B que se han atrevido a ser punta de lanza en la adopción del ecommerce y la automatización, y han invertido en herramientas que convierten la experiencia de compra en algo todavía más práctico y ágil que revisarlo con un ejecutivo de ventas directamente.

Aunque este no es el común denominador, sí se trata del tipo de servicios que están moldeando el estándar en el ecosistema digital. 

Mito # 2: La mayoría de las compañías B2B no cuentan con un ecommerce

De nuevo, una realidad que hace unos años era completamente cierta, pero que recientemente cambió por completo, en parte gracias al impulso que le dio la pandemia a los ecosistemas digitales. Para 2021 la cantidad de empresas B2B que ya estaban ofreciendo funcionalidades de ecommerce superaba el 50%, y hoy en día es de casi el 65%. 

Esto no significa que dos tercios de las empresas B2B ya ofrecen una experiencia de compra en línea completamente adaptada a las necesidades de sus clientes, sino que ya están en proceso de lograrlo. ¿Y la tuya?

Mito # 3: Es más efectivo vender en persona que en línea

De acuerdo con el promedio de ventas e ingresos de las empresas, actualmente las ventas en línea desde un ecommerce con funciones personalizadas para B2B, y las ventas directas de un ejecutivo, tienen el mismo porcentaje de importancia en las ventas globales, cada uno con el 18%. 

El resto se divide entre canales digitales y analógicos, con un 14% para el email, un 13% para el chat y las videoconferencias, y un 13% para las ventas telefónicas. Esto significa que, de todos los canales de venta que existen, el ecommerce es el más eficiente, porque aunque se vende lo mismo que en persona, sus costos  de operación son mucho más bajos.

Mito número #4: Cualquier plataforma ecommerce puede hacer el trabajo

Esta creencia errónea ha llevado a miles de empresas B2B a querer montar su ecommerce con plataformas diseñadas para B2C, como consecuencia, no obtienen los resultados esperados y se convencen de que el modelo negocio a negocio y las ventas digitales simplemente no se llevan bien. 

El problema, sin embargo, no es el ecosistema, es la estructura de la plataforma. El modelo B2B necesita una plataforma de ventas por internet con funcionalidades muy específicas que puedan adaptarse a procesos de compra que son muy diferentes entre un cliente corporativo y otro.

Mito #5: El ecommerce solo sirve para órdenes pequeñas o repetitivas

Si bien gran parte del atractivo del ecommerce y la automatización B2B es que permiten ahorrar muchísimo tiempo en pedidos repetitivos, los compradores son cada ve más propensos a confiar al 100% en una plataforma para hacer transacciones de hasta $500,000 USD o que se salen de su norma de consumo. 

En todo caso, vale más tener a un ejecutivo de ventas de carne y hueso listo para despejar dudas y ayudar en el proceso de ordenar en línea, que hacerlo gestionar un proceso completo que puede automatizarse en un 80% o 90%. 

En Xarvis, the Customer Behavior Company, entendemos profundamente el tipo de experiencia de compra que quieren tus clientes y prospectos, y te ayudamos a convertirla en realidad gracias a nuestras dos poderosas herramientas integradas: BigCommerce B2B Edition, la mejor plataforma de ventas corporativas del mundo, y SALESmanago, el software de marketing automation mejor rankeado en Europa. 

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