El ROI del Marketing Automation: 6 maneras en que automatizar te ayuda a vender más

Uno de los retos más característicos del marketing digital es determinar cuál es el retorno de inversión (ROI) real de cada acción o estrategia que llevamos a cabo, cuánto cuesta exactamente obtener un nuevo cliente, cuáles son los indicadores de desempeño que impactan de forma más directa en las ventas, etc.

Al final de todas las métricas, lo que realmente importa es qué tanto estamos ganando por cada peso que invertimos, y la metodología del marketing tiene mucho que ver con encontrar las estrategias digitales que a cada negocio le funcionen mejor para maximizar el ROI.  

¿Cómo se relacionan la Automatización y el ROI de una campaña de marketing?

En este sentido, la automatización es una herramienta indispensable no sólo para simplificar y delegarle a un software procesos y acciones repetitivas, sino también para analizar a detalle los patrones de comportamiento de los clientes y los resultados de cada campaña, lo cual, a su vez, permite seguir optimizando las estrategias y aumentar el ROI de manera constante. 

Veamos, de manera más puntual, 6 formas en las que la automatización incrementa el retorno de inversión de tus campañas digitales. 

1.- La automatización te permite medir el ROI

Un buen software de automatización le da un gran peso a la analítica. Poder identificar en tiempo real qué acciones de marketing tienen mejor rendimiento que otras es crucial para reducir costes de adquisición y conversión. Además, te permite analizar y predecir el comportamiento de los usuarios para anticiparte a sus necesidades y llegar a ellos antes que la competencia. 

2.- La automatización te permite crear embudos de venta y flujos de trabajo alineados con los modelos de viaje del cliente 

Debido a que el comportamiento de cada lead y de cada usuario que entra en contacto con alguno de tus canales de ventas se vuelve completamente trazable, el marketing automation ofrece un panorama invaluable del customer´s journey y de los “momentos de la verdad” en base a los cuales debemos segmentar, enfocar y estructurar nuestros flujos de ventas. Dicho de otro modo, nos da un insight basado en información real y no en corazonadas, de cómo, cuándo y dónde tenemos que hacer presencia con el cliente para mantenerlo en nuestro embudo de ventas, evitar que salte a la competencia y asegurar la máxima probabilidad de conversión.

3.- Automatizar te permite integrar sistemas y centralizar información 

Uno de los problemas más frecuentes de las compañías son los llamados “silos” organizacionales, un concepto que se refiere a la dificultad que encuentran las diferentes áreas o unidades de negocio de una empresa para comunicarse entre sí y trabajar en sincronía.

Uno de los silos más comunes es el que existe entre dos áreas muy relacionadas pero que frecuentemente trabajan de forma inconexa, marketing y ventas, respectivamente. Esto provoca que los clientes potenciales que atrae el marketing no lleguen adecuadamente al área de ventas, se “enfríen” y se terminen perdiendo oportunidades de conversión. 

Los desarrolladores de software de automatización y CRM han puesto mucho énfasis precisamente en eliminar estas barreras en los flujos de trabajo para incrementar el porcentaje de prospectos que llegan hasta el final, lo cual directamente mejora el retorno de inversión. 

4.- Mejora la experiencia del cliente 

Hoy en día, se estima que hasta dos tercios del proceso de compra de un cliente ocurren a través de canales digitales, sin la intervención de un representante de ventas. Esto implica la necesidad de humanizar, personalizar y optimizar al máximo cada punto de contacto con el lead para que no abandone nuestro embudo de ventas. 

La automatización permite mejorar y enfocar la experiencia de cada cliente potencial desde los primeros contactos, ya sea a través de un e-commerce que hace recomendaciones personalizadas, mensajes con descuentos y promociones oportunas o chatbots que resuelven dudas en tiempo real, por mencionar sólo algunos.

5.- La automatización mejora la calidad de los leads

Se estima que, en el mercado B2B, hasta el 80% de los ingresos de las empresas que hacen marketing digital son resultado del trabajo de lead nurturing sobre una base de datos de clientes actuales y potenciales. Pero no se trata de obtener datos de contacto “a diestra y siniestra”, sino de invertir tiempo y esfuerzo sólamente en los leads más cualificados.

La automatización no sólo permite incrementar los leads, sino obtener más y mejor información del usuario, ubicar la etapa de compra en la que se encuentra, segmentar de forma instantánea de acuerdo a sus expectativas y necesidades, etc. En términos de ROI, esto es muy positivo porque disminuye el costo de adquisición de clientes y potencia el valor de su ciclo de vida. 

6.- La automatización incrementa la sinergia de las estrategias Omnicanal

Finalmente, cabe mencionar que actualmente los usuarios están acostumbrados a utilizar una gran cantidad de canales para informarse en los puntos críticos del customer's journey. Una estrategia omnicanal es la que toma en cuenta todos estos puntos de contacto y los integra para que trabajen en conjunto y lleven al cliente potencial hasta la compra. Sin automatización estas estrategias no serían posibles, ya que implican el análisis de grandes cantidades de datos y la toma de acciones con cantidades masivas de leads. 

¿Cuándo llega el ROI del marketing automation?

De acuerdo con un estudio reciente sobre los beneficios y el ROI de la automatización de marketing, la recuperación de la inversión comienza a ser visible luego de los primeros dos  meses, que es más o menos el tiempo que tarda en implementarse y ajustarse una estrategia integral. Y la recuperación total se sitúa en una media entre los cuatro y los ocho meses. Las ganancias normalmente resultan evidentes pasado el primer año. 

Esto convierte a la automatización en una de las mejores decisiones que puede tomar tu empresa. En Xarvis, the Customer Behavior Company, contamos con un poderoso Software de Marketing Automation que te ayudará a vender mucho más y cuyo retorno de inversión está garantizado.