Implementar Marketing Automation: 8 pasos para garantizar el éxito de tu estrategia

Para toda empresa en expansión, llega un momento en el que es evidente que la estrategia de marketing tradicional no puede seguir el ritmo de crecimiento acelerado si no se recurre a procesos automatizados. La automatización, en este sentido, no es un lujo ni es una funcionalidad opcional, sino una herramienta imprescindible hoy en día, pues te permite ahorrar y optimizar mediante la integración inteligente de tus procesos de venta, tus canales de promoción, el manejo y análisis de datos, etc. 

De hecho, las estadísticas muestran que las compañías con mejor desempeño tienen 79% más probabilidades de haber integrado estrategias de automatización de forma permanente en sus canales de marketing, en especial aquellas relacionadas con e-mail marketing y CRM.

Si tienes en mente implementar automatización de marketing en tu negocio para alcanzar más rápido tus objetivos comerciales, es necesario que desde el inicio consideres estos ocho pasos clave que se orientan a afianzar las bases de tu proceso y que aseguran una adecuada sinergia en el futuro. 

1.- Analiza a conciencia tu proceso de ventas 

Contrario a lo que podrías pensar, el primer paso para una correcta automatización no tiene que ver con comenzar a buscar proveedores de software o CRM, sino con revisar a detalle la estructura de tu proceso de ventas. Muchas empresas se las han ingeniado para llevar meses o incluso años operando en el mercado, sin tener perfectamente claras cosas tan importantes como el o los Buyer persona, los distintos caminos que puede tomar el Buyer´s journey y, sobre todo, cómo se comporta el embudo de ventas que va de los prospectos a los clientes cautivos. 

2.- Explora tu situación actual antes de implementar nuevas herramientas

Antes de comenzar a buscar opciones, lo mejor es que también inviertas un poco de tiempo en analizar a fondo dónde está realmente parada tu empresa en términos de estrategia de marketing. ¿Qué tipo de publicidad digital están abarcando? ¿cómo se está comportando tu sitio web en términos de visitas y leads? ¿cómo están llegando los cliente hasta ti? ¿cómo integras toda la información que tienes sobre tus prospectos? ¿cómo te comunicas con ellos?

Seguramente, te darás cuenta de que tu estrategia actual de marketing es como un rompecabezas al que le faltan varias piezas para formar una imagen completa y coherente, pero no te preocupes, iremos concretando el resto en los pasos siguientes. 

3.- Busca una solución de automatización que se adapte a las necesidades de tu empresa 

Ahora sí, ya que has despejado cualquier duda relacionada con la estructura teórica y práctica de tu procesos de ventas, tienes un punto de comparación que te permite saber qué acciones faltan para que unas y otras se integren y se optimicen de la mejor manera. Con esto en mente, seguramente va a surgir una serie de necesidades puntuales que se traducen en funcionalidades concretas. Haz una lista de las mismas y realiza tu investigación con este documento en mano, para que encuentres un proveedor que se adapte exactamente a lo que tú requieres. 

4.- Capacita a tu equipo en el uso de la herramienta y el proceso de ventas

Una vez que has elegido una suite de automatización que realmente cubra tus expectativas, es necesario que le brindes capacitación a tu equipo, no sólo en lo relativo al uso de la herramienta, también para que puedan entender el panorama completo de los cambios y mejoras que se espera implementar el todo el proceso de ventas de la compañía. Involúcralos desde el principio para que puedan familiarizarse más rápido con una forma de trabajar más efectiva.

5.- Organiza tu data preexistente para integrarla en la automatización

Mientras tanto, también es importante que consideres que, si al implementar el software de automatización arrancas desde cero en términos de información y data, es muy probable que tardes más de lo necesario en comenzar a alcanzar resultados. Por eso, procura tener organizada y lista la información preexistente (datos de contacto, historial de facturación, bases de datos de prospectos, etc.) en un formato que sea sencillo integrar con el nuevo sistema o CRM.

6.- Establece tu ruta crítica de transición hacia el proceso de automatización

Dar el salto hacia la automatización es un reto que no solamente involucra a tu departamento de marketing, también a tu equipo de ventas y, como mínimo, a tu encargado de facturación. Por tanto, cada uno debe estar en sintonía con sus responsabilidades y obligaciones a lo largo de la transición. 

En este sentido, la automatización no se trata sólo de mandar correos electrónicos personalizados o de atraer clientes potenciales con contenido dinámico en tu sitio, va mucho más allá. Se trata de centralizar la información y los procesos de tal forma que el trabajo de todos pueda agilizarse y volverse más eficiente. 

7.- Alínea el proceso de automatización con el proceso de ventas 

Una vez que tienes lista la herramienta, la información y a tu equipo, puedes arrancar con tu estrategia de automatización, y, si seguiste los pasos anteriores, te habrás anticipado y habrás evitado la mayor parte de los obstáculos y errores más comunes en este proceso. Sin embargo, esto no significa que las primeras semanas o meses no vayas a enfrentarte con un periodo de ajuste, hasta que encuentres el equilibrio óptimo entre las acciones de automatización y el proceso de ventas. Esto no sucede de la noche a la mañana, pero tu inversión de recursos y esfuerzo dará excelentes resultados. 

8.- Revisa tus resultados y optimiza la estrategia mes con mes 

Finalmente, nunca olvides que una estrategia de automatización -y en general cualquier estrategia de marketing- que no evoluciona y cambia junto con las necesidades de la empresa y los clientes, está destinada al fracaso pues se queda rápidamente obsoleta. 

La automatización se trata de un trabajo constante y permanente de analizar resultados, optimizar acciones, volver a analizar resultados, y así sucesivamente. En Xarvis, the Customer Behavior Company lo sabemos, por eso te ofrecemos una solución diseñada para facilitarte al máximo cada paso en el camino, y al mismo tiempo brindarte las herramientas más poderosas que necesitas para incrementar la comprensión que tienes de tus clientes y, por supuesto, tus ventas.