En las industrias digitalizadas, que hoy son la gran mayoría, los consumidores esperan una experiencia más significativa y personalizada en todas sus interacciones con las marcas. El marketing automation ofrece la mejor solución a esta necesidad considerando su relación costo-beneficio. 

De hecho, el ochenta por ciento de los clientes reporta que es mucho más probable que realicen una compra con una compañía que entrega contenido relevante para sus necesidades en el momento y mediante el canal adecuado, como aquellas que utilizan un software de marketing automation como SALESmanago d hecho la oferta es muy variada por tipo de industria o tamaño de empresa y G2 reporta al menos Tecnologias de Marketing Automation en el mundo.

Esto significa que, actualmente, uno de los factores más importantes de la competitividad de tu empresa es tu capacidad de hablarle a cada cliente o prospecto de tal manera que se sienta realmente escuchado y tomado en cuenta como un individuo inmerso en un contexto específico, no solo como “un usuario más”. 

¿Por qué es importante hacer una segmentación de clientes con marketing automation?

Seguramente tu empresa tiene varios perfiles de clientes ideales, pero lo más importante es que cada uno de estos perfiles a su vez atraviesa por un buyer 's journey dinámico que tiene diferentes etapas que van desde la toma de conciencia de que existe una necesidad, hasta la compra.

Las posibilidades apuntan a que la gran mayoría de los leads que consigues estarán en alguna etapa previa a la toma de decisión: aproximadamente el 97% de los usuarios que llegan a ti aún no están listos para realizar una transacción. 

Por eso, cuando logras despertar su atención, debes acompañarlos de forma sutil pero eficiente hasta el final. Y no solo eso, cuando realizan su primera compra, es importante fidelizarlos para generar clientes frecuentes. 

Veamos algunos ejemplos de usuarios que son muy distintos entre sí y que requieren una estrategia de contacto personalizada:

• Un prospecto que visitó tu sitio web y descargó una guía en la categoría TOFU.
• Un prospecto que agregó un artículo a su carrito de compras, pero luego no concretó la compra.
• Un cliente frecuente que de pronto te deja de comprar por varios meses. 

¿Qué pasa si mes con mes le mandas el mismo newsletter, las mismas promociones y los mismos avisos a los tres usuarios, o, en este caso, a todos los usuarios que forman estos segmentos? Pues que al menos el 71% se frustrará con la comunicación genérica y se desencantará de tu marca. 

En el peor de los panoramas, en su investigación de productos y servicios tus prospectos también se convirtieron en leads de la competencia, y si la competencia sí está enviando mensajes personalizados, entonces habrás perdido una excelente oportunidad de venta. 

Por suerte para ti, de acuerdo con las investigación el 65% de los encargados de marketing en las empresas no están realizando un buen lead nurturing de acuerdo a la etapa de compra en la que se encuentran los usuarios, lo que significa que estás en el mejor momento para comenzar a tomar ventajas competitivas.

¿Cómo se hace la segmentación automatizada de clientes?

Está más que comprobado que la segmentación con marketing automation le permite a las empresas impulsar las ventas e incrementar la satisfacción y lealtad de sus clientes, pero lo que no todo el mundo sabe es qué se necesita exactamente para poder segmentar. Básicamente son dos cosas:

Un CDP y first party data

En primer lugar, necesitas información, así como un sistema que te permita recopilarla y analizarla. Mucha de la información clave sobre el perfil y la etapa en el proceso de compra de cada usuario te la va a dar su comportamiento en tu sitio web, pero también hay datos cruciales que tienes que pedirle amablemente u ofrecerle algo valioso a cambio, por ejemplo obsequiando una guía o cupón gratuito, o invitándolo a responder una encuesta.  

Ahora bien, piensa en todos los datos que recopilas y aprovechas de cada uno de tus clientes en conjunto: a esto se le llama big data o grandes datos y actualmente, debido a regulaciones internacionales de privacidad, sólo debes utilizar aquellos que son de primera mano, es decir, los que el prospecto comparte de manera libre, voluntaria e informada contigo. 

Para obtener el máximo beneficio de este recurso, la herramienta más útil hoy en día es el CDP o Customer Data Platform, es decir, un sistema capaz de recopilar, depurar, analizar y segmentar información de tus clientes y prospectos que llega desde diferentes canales y puntos de contacto. 

Un sistema de marketing automation omnicanal

Así como tu CDP recibe toda la información clave y te permite generar un mapeo más objetivo de tus usuarios, un sistema de marketing automatizado omnicanal es un software que te permite enviarle a cada usuario la información correcta, en el momento preciso y a través del canal más adecuado para ese momento.

Cuando el CDP y el software de automatización trabajan juntos, como es el caso de SALESmanago, te ahorras muchísimo tiempo y errores configurando las campañas por segmentos porque la información ya está allí mismo, lista para convertirse en acciones estratégicas que pueden medirse y optimizarse continuamente. Por ejemplo:

• Enviar un correo con una promoción especial a todos los usuarios que hayan dejado su carrito abandonado. 
• Desplegar recomendaciones personalizadas de productos relacionados mientras tus clientes navegan en tu ecommerce.
• Enviar un mensaje de bienvenida o una cuponera de descuentos a todos los nuevos usuarios que te visiten, ya sea en tu tienda virtual o física. 
• Recordarle a tus clientes frecuentes que ya es momento de realizar su pedido recurrente.
• Avisar a los usuarios en tu programa de lealtad cuando desbloquean un nuevo nivel de beneficios.
• Enviar un SMS con promociones relámpago cuando tus clientes están cerca de una de tus tiendas. 
• Crear flujos de trabajo completos y 100% automatizados capaces de adaptarse al comportamiento y necesidades cambiantes de cada usuario. 

¿Por qué conviene invertir en marketing automation con segmentación basada en Big data?

Por mencionar solo algunos. En resumen: segmentar es estar allí en el momento adecuado y con una oferta que es irresistible porque está confeccionada a la medida. Para poder hacerlo, se necesitan herramientas de marketing automation poderosas, y lo mejor que existe hoy en día en el mercado es el software de automatización que funciona con base a un CDP. 

Para darnos una idea del tipo de retorno de inversión que ofrece la automatización inteligente, basta revisar algunas cifras recientes:

• El sector de las instituciones financieras puede incrementar hasta en un 300% la tasa de apertura de sus correos electrónicos cuando éstos llevan headlines personalizados.
• Las empresas de tecnología incrementan sus conversiones hasta en un 20% cuando realizan recomendaciones bien segmentadas en sus comunicaciones.
• Para obtener resultados similares a la automatización en una PyME, necesitarías entre cinco y diez personas extra trabajando a tiempo completo en el área de ventas y servicio al clientes, como mínimo.

¿Cómo decidir cuál es el Marketing Automation es el mejor para mi proceso de negocio?

No hay algo como el mejor Marketing Automation o CDP, ya que depende en buena medida de las necesidades específicas de tu negocio. Si bien hay algunos elementos que debes considerar para Elegir un Marketing Automation y se ha escrito bastante al respecto, quizá los temas no técnicos o funcionales son aquellos en los que menos se ha hecho énfasis y es en los que nos enfocaremos a continuación:

1. Experiencia y solidez de tu equipo de trabajo: algunas empresas, sobre todo las grandes, buscan adquirir la tecnología más avanzada del mercado. El problema en ocasiones es que quieren que la tecnología sea explotada por una o dos personas dentro de la organización y la tecnología más avanzada en manos de personal escaso solo podrá generar frustración y desencanto. En este caso te aconsejaría responder a la pregunta: mi equipo de trabajo será capaz de explotar el mayor potencial de esta plataforma.
2. Tan importante es el caballo como el jinete: es decir quien te guiará en el éxito de la implementación de esta tecnología. Una extraordinaria tecnología con un mal implementador es una muy mala inversión. Te sugiero en este caso hablar con clientes de referencia donde este implementador haya estado involucrado. 
3. Prueba de Concepto: no hay mejor manera de conocer como se va a comportar la plataforma que probarla. Desarrolla algunos casos de uso o mejor aun, pídele al implementador que estés evaluando algunos casos de uso para tu industria o sector y haz una prueba con tres o cuatro de ellos. Involucra a tu equipo desde la definición y la construcción de estos casos dentro de la plataforma. Con este paso podrás identificar no solo las capacidades de la herramienta sino la habilidad de tu equipo para manejarla 
4. Éxitos Rápidos: muchas veces los directores de marketing y sus equipos visualizan casos de uso complejos y altamente sofisticados. Un día las empresas envían emails masivos a toda su base de datos y en dos meses quieren parecerse a Amazon. Este tipo de tecnologías si bien poderosas toman tiempo de maduración y la mejor forma de demostrar que son una buena apuesta es ser realistas y generar un road map a tres, seis y un año. Pide ayuda al implementador para desarrollar los famosos quick hits, es decir jugadas de automatización que permitan demostrar rápidamente el potencial de la plataforma. Un buen implementador tiene play books que te pueden orientar sobre este tema. 

El, te ofrecemos uno de los sistemas de automatización con más demanda entre las empresas europeas, ya que es altamente eficiente y al mismo tiempo intuitivo y fácil de usar. Pero no solo eso, también te explicamos paso a paso cómo puede ofrecerte el mejor retorno de inversión posible para toda tu estrategia digital.

En Xarvis, proporcionamos dos de los softwares más poderosos de automatización de marketing: SALESmanago , diseñado para empresas B2C con necesidades avanzadas de interacción con consumidores, integrando capacidades de inteligencia artificial y omnicanalidad, y GetResponse Max, orientado a empresas B2B que buscan incursionar en la automatización de marketing. Ambos sistemas enfocados en maximizar el retorno de inversión de tu estrategia digital integral.

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