Los do´s y los don´ts del Marketing Automation

 Do´s del Marketing Automation

Las siguientes son 7 reglas de oro que siempre debes seguir al automatizar tus procesos de marketing: 

1.- Integra tu proceso de Marketing Automation con tu área de ventas 

Tu estrategia de marketing digital y automatización y tu área de ventas deben trabajar siempre en conjunto. Debes gestionar tus esfuerzos de marketing de tal manera que cada prospecto o lead listo para comprar llegue directa e inmediatamente al asesor de ventas, de otro modo perderás muchas oportunidades en el camino. 

A esto se le llama habilitación de ventas y por lo general se logra mediante un CRM que permite registrar la actividad y respuesta de los usuarios frente a las campañas para darles seguimiento personal en el momento adecuado. 

2.- Haz Lead scoring

No todos los leads son iguales. Un usuario que se registra a nuestro newsletter de novedades no necesariamente está en la misma etapa de compra que uno que descarga un cupón de descuento. Además, las probabilidades que ambos tienen de concretar la compra son distintas y responden a factores diferentes. 

Calificar tus leads te permite determinar qué canales están llevándote más prospectos de calidad y qué acciones particulares debes tomar con cada uno. 

3.- Limpia tu base de datos 

Tu base de datos es uno de tus recursos más valiosos porque se trata de un cúmulo de prospectos que de una u otra forma ya demostraron interés en tu producto o servicio. Sin embargo, muchos de los leads que la conforman pierden interés con el tiempo o simplemente dejan de ser prospectos viables. 

Es importante que mantengas lo más limpia posible tu base de datos para que te asegures de que cada prospecto en el que estás invirtiendo un esfuerzo, aunque sea automatizado, realmente tiene probabilidades de convertirse en un cliente activo. Mes con mes deshazte de direcciones de e-mail erróneas o suspendidas y usuarios que mandaron tus correos a la carpeta de SPAM, por ejemplo. 

4.- Haz lead nurturing personalizado

Si has hecho correctamente el lead scoring, debes estar en posibilidades de ubicar en qué etapa de compra se encuentra cada uno de tus prospectos. Hacer lead nurturing significa mandarle a cada uno de ellos la información que necesita para ir avanzando en las siguientes etapas hasta llegar a concretar la venta. 

Mientras más personalices los mensajes que le mandas a tus leads de acuerdo con sus necesidades y expectativas, mayor posibilidad tendrás de llevarlos hasta la compra contigo. Si le mandas a todos el mismo mensaje, simplemente caerás en SPAM.

5.- Analiza resultados permanentemente

Automatizar tus esfuerzos de marketing no se resume a definir una serie de reglas y dejar que el programa haga el resto por los siglos de los siglos. A esos criterios que has establecido en principio les corresponden ciertos resultados, que con el tiempo siempre pueden mejorarse y optimizarse. 

Así que considera el análisis de resultados y las modificaciones constantes para mejorar como parte ineludible de tu estrategia. 

6.- Haz pruebas A/B

Hacer pruebas A/B significa comparar dos versiones del mismo contenido para averiguar cuál da mejores resultados. Puede tratarse de dos correos electrónicos ligeramente distintos, dos landing pages que sólo difieren en el planteamiento del call to action o dos anuncios publicitarios con imágenes distintas. 

La mayoría de los softwares de marketing ofrecen opciones sencillas para hacer pruebas A/B y muchos incluso las hacen de forma automática. 

7-. Aprovecha la automatización para dar mejor servicio al cliente 

La automatización no sólo sirve para llegar hasta tus clientes potenciales y llevarlos hasta la compra. Los mismos sistemas de reglas pueden aprovecharse también para automatizar gran parte del servicio al cliente y agilizar el proceso de atención al mismo tiempo que disminuir la carga de los encargados del área.  

Don´ts del Marketing Automation

Así como existen buenas prácticas que siempre debemos seguir, hay una serie de errores típicos que necesitamos evitar a toda costa.

1.- No te dejes llevar sólo por el precio

Al momento de elegir una plataforma para automatizar tu marketing, no caigas en el error de elegir sólo porque es muy económica, o por el contrario, pensar que te funcionará mejor que las demás sólo porque es muy costosa.

El mejor sistema de marketing automation es justamente ese que se adapta al 100% a las necesidades de tu negocio. Trata de no escatimar en funcionalidades que sí necesitas, y no gastar de más en otras que parecen muy atractivas pero que en realidad no te ayudan en nada.

2- Aléjate del SPAM

Cualquier mensaje que envíes a un prospecto y no se adapte bien a las necesidades e intereses que tiene en su etapa de compra particular, cuenta como SPAM y sólo te hará quedar mal. Ni qué decir de mandar mensajes a usuarios que no han compartido sus datos de contacto contigo. 

3.- No bases tus decisiones en métricas de vanidad

Las métricas que no se traducen directamente en ventas pueden considerarse métricas de vanidad. Quizá tienes un porcentaje altísimo de apertura de correos e incluso una excelente tasa de clics hacia tu landing page, pero si no tienes conversiones o pedidos es que algo anda mal en el proceso.

Recuerda, las estadística que más importan y a las que debes apuntar son aquellas que pueden traducirse en más dinero. 

4.- No te dejes llevar por “corazonadas”

Un buen sistema de marketing automation te brinda un montón de datos y de información confiable en la que puedes basar todas tus decisiones. Tomar acciones simplemente basadas en corazonadas significa que no te has tomado el tiempo necesario de analizar los resultados del sistema. 

5.- No olvides la calidad del contenido

Recuerda que ninguno de los pilares del marketing digital -incluida la automatización- es un sistema aislado que funciona bien por sí mismo. Siempre debe conjugarse y retroalimentarse con otras acciones que incluyen contenido relevante y de calidad, optimización SEO, social media, etc. 

6.- No olvides a tus clientes cautivos

La automatización no solamente llevará clientes nuevos hasta tus puertas, también debe ayudarte a retener a los que ya tienes mediante estrategia de  re-engagement y fidelización. Gestiona tu base de datos de tal manera que tus clientes cautivos siempre sientan que son tu prioridad.

7.- No pienses que el software lo hará todo por ti 

Por muy sofisticado que sea un sistema de automatización, incluso si cuenta con tecnología de machine learning, eso no significa que puede hacerlo todo por sí mismo. Siempre será necesario un especialista con amplios conocimientos en marketing digital y análisis de datos detrás de la pantalla.  De otro modo, será difícil conseguir el máximo retorno de inversión posible.

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