¿Por qué mi negocio B2B necesita un Ecommerce especializado?: La clave para entender cómo funcionan los negocios B2B - Parte 3
Bienvenido a la tercera parte de nuestra entrega sobre ecommerce B2B. El día de hoy revisaremos cuáles son las buenas prácticas más importantes que debes seguir para tener éxito con tu plataforma de ventas negocio a negocio, así como un par de contundentes casos de éxito que te harán querer comenzar ya mismo.
- Subido por Miguel Angel Narvaez Camacho
- Publicado en Marketing Digital
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Si te perdiste la primera y segunda parte solo da clic en el enlace.
Con la plataforma de ecommerce B2B adecuada, tu empresa mayorista puede prescindir de un empleado o más por año, y a un costo mucho menor de lo que costarían sus salarios acumulados. Sin embargo, para que esto sea posible, es necesario asegurarnos de que estamos aprovechando nuestra herramienta al máximo.
6 mejores prácticas de ecommerce B2B
1.- Trata de emular una experiencia B2C
¿Esto suena muy contra intuitivo? Quizá sí, pero tiene una razón de ser. Mientras que los motivos de compra y los criterios para la toma de decisión son muy distintos entre B2B y B2C, eso no significa que la experiencia de usuario al comprar insumos para su negocio no pueda ser tan placentera como lo es la experiencia de “vitrinear” en Amazon.
Si bien es necesario que un ecommerce B2B ofrezca muchas más opciones de personalización en los pedidos, no debemos olvidar que recursos como los catálogos interactivos, el social proof, el contenido dinámico, los clips de video de los productos, la navegabilidad y una estética agradable también ayudan a que el cliente se enamore de ti.
2.- Asegúrate de que tus prospectos encuentran lo que buscan, y más
Recuerda que el 47% de los compradores B2B realizan búsquedas de productos relacionados en línea, por lo cual contar con una funcionalidad de búsqueda poderosa, intuitiva y versátil no es opcional. De hecho, no contar con ella puede hacerte vender hasta 40% menos.
Por ejemplo, si en tu catálogo hay cientos de refacciones para maquinaria industrial, no puedes darte el lujo de pedirle al cliente que ingrese en el cuadro de búsqueda el modelo específico y además con la nomenclatura que tú manejas.
El usuario debe poder encontrar la pieza que necesita entre las opciones de manera ágil, ingresando el nombre parcial o completo de la máquina, la definición genérica de la pieza, el modelo del equipo, la marca, etc. Por supuesto esto es posible gracias a que los Software más avanzados del mercado como BigCommerce cuentan con motores de búsqueda que permiten emular a los Amazon, MercadoLibre o Ebay del mundo.
Además, el cliente necesita poder ver a primera vista si tienes el artículo en existencia e incluso cuantas piezas quedan disponibles. Para lograr esto se necesita una base de datos cruzada, que a su vez se conecte con tu inventario y con el contenido dinámico que despliegas en el sitio. Este mecanismo puede ser realizado de forma automática con tu sistema ERP, OMS o bien a través de procesos manuales masivos (por ejemplo a través de archivos de EXCEL o CSV)
Esta configuraciones son complejas porque implica la sinergia de varios sistemas y actualizaciones en tiempo real, pero necesarias porque dispara la satisfacción del cliente y la confianza en el proceso de compra. Afortunadamente las plataformas de ecommerce B2B avanzadas ya cuentan con integraciones pre construidas en sus market places de aplicaciones que permiten un proceso complejo reducirlo a unos simples clicks, por ejemplo la tienda de aplicaciones de BigCommerce cuenta con alrededor de 1,000 integraciones con los principales sistemas ERPs y de OMS del mundo.
3.- Acompaña en lugar de “vender”
Algunos expertos aseguran que las ventas corporativas deberían parecerse un poco a una visita al médico, en el sentido de que asistimos con un experto de autoridad, le expresamos cuál es el problema (en este caso cuál es la necesidad) y confiamos en que la receta médica que nos da efectivamente nos ayudará a sentirnos mejor. No nos quedamos pensando que el doctor cobra una comisión por cada frasco de antibiótico que nos receta.
Si bien nadie niega que se trata de un negocio, el acompañamiento humano, junto con la calidad y la ética, claro está, puede hacer que nuestros clientes confíen mucho más rápido en nosotros, especialmente cuando hay mucho dinero en juego.
Hay tres complementos para tu ecommerce B2B que harán que tus clientes y prospectos se sientan genuinamente acompañados. Número uno, invertir tiempo en descripciones de producto realmente específicas y útiles. En segundo lugar, tener siempre visible una opción que invite al cliente a contarte lo que necesitas (con respuesta inmediata, claro está), y en tercer lugar, seguir alimentando con contenido relevante tanto tus redes sociales como email marketing.
El Ecommerce si bien podría substituir totalmente a tus vendedores la recomendación y las mejores prácticas dicen que el Ecommerce es la herramienta de venta más poderosa que tienen los vendedores ya que pueden acompañar a los clientes a través de su experiencia pero de una forma más diáctica, visual pero apoyada por un experto en tu producto como es tu vendedor.
4.- Enfócate en fidelizar al cliente y en incrementar el valor promedio de cada pedido
Es importante que, como parte de la experiencia en tu ecommerce B2B, el cliente pueda anticipar las ventajas que irá acumulando a lo largo del tiempo si sigue trabajando contigo, así como los descuentos que puedes ofrecerle si hace pedidos más grandes.
Por ejemplo, puedes dejar claro en el catálogo que el precio de determinado insumo de limpieza es de $3 USD en compras menores a veinte unidades, pero de $2.75 en compras entre veinte y cuarenta, y de $2.5 en compras superiores a esa cantidad.
Además, puedes tener uno o varios elementos siempre visibles que inviten a pensar en una relación a largo plazo contigo como proveedor. Por ejemplo, un descuento del 10% cada tercer compra.
La venta cruzada es uno de los elementos que se potencian a través de las plataformas Ecommerce B2B ya que el comprador podrá navegar a través de tus categorías con una experiencia visual y sensorial que, apoyadas con las capacidades de recomendaciones de producto que nos dan los marketing automation, permiten sugerir productos. Por ejemplo las refacciones, piezas o bien insumos que quizá tus compradores habituales han pasado por alto en el pasado.
5.- Automatiza cada etapa del proceso
La automatización de marketing es igual de importante en el B2B que en el B2C. Una buena plataforma de negocios B2B no dará los resultados deseados si no se integra con un poderoso sistema de análisis de data y automatización omnicanal.
Desde la etapa de atracción hasta el servicio post venta y la fidelización, tus clientes y prospectos te dan información muy valiosa sobre ellos, y necesitas asegurarte de que la estás recabando y aprovechando toda, para actuar en consecuencia y adelantarte a sus necesidades.
Por ejemplo, si un cliente realiza un pedido aproximadamente cada dos meses, puedes automatizar un recordatorio con un pequeño descuento o sugerencias de productos nuevos, justo cuando se acerque la fecha en la que debería cargar una orden de nuevo.
Casos de éxito ¿Qué pueden esperar las empresas que combinan Buenas prácticas y BigCommerce B2B Edition?
Veamos los resultados que han logrado tres de las muchas empresas B2B que trabajan con la plataforma de ecommerce B2B mejor rankeada del mundo, Big Commerce B2B Edition:
Esta empresa que comercializa mobiliario ergonómico de oficina logró incrementar sus ventas en un 61% cuando migraron su ecommerce a Bigcommerce B2B Edition. Ellos ya trabajaban con la suite de ecommerce de Yahoo, pero la herramienta no ofrecía las herramientas que la compañía necesitaba.
En tan solo un año, gracias a la migración, UPLIFT Desk duplicó su base de clientes y obtuvo un incremento de más del doble en el número de órdenes.
Esta empresa de contenedores para almacenaje dio el salto al modelo digital de ventas del B2B de la mano de Bigcommerce B2B Edition, convirtiendo su sitio web en una verdadera plataforma de ventas e integrándola a la perfección con su ERP, lo cual les permite gestionar un sistema de dropshipping con más de 200 partners de forma mucho más ágil.
Con ello, han logrado obtener 2,700 leads adicionales, incrementar su tasa de conversión un 27% y aumentar el tiempo en el sitio web y 21%.
Esta empresa incrementó el tráfico en su sitio web un 43% en tan solo 18 meses, al integrar la plataforma B2B de ecommerce, logrando un aumento del 10% en sus ganancias anuales y un manejo mucho más eficiente de más de 9000 productos de inventario. Los clientes B2B que crean una cuenta con este proveedor fácilmente pueden:
- Agilizar el proceso de pago
- Guardar varias direcciones de envío
- Acceder a su historial de pedidos
- Hacer seguimiento de pedidos nuevos
- Guardar artículos en su lista de deseos
Y mucho más.
En Xarvis, the Customer Behavior Company, Queremos que tú también obtengas todas las ventajas de trabajar con el mejor ecommerce B2B del mundo, en combinación con el software de automatización de marketing digital más poderoso de Europa, SALESmanago.
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