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¿Cómo generar ventas con el Marketing Automatizado?: Parte 2 CRM y 360º del Cliente

Actualmente la tecnología nos permite realizar un "tracking" de nuestros visitantes y consumidores y con esta información, identificar patrones de comportamiento que nos permitan generar conversaciones relevantes para  ayudar a elevar las conversiones de ventas y por ende las utilidades de la empresa. 

El primer paso es registrar todas las acciones “relevantes” que tiene nuestro visitante o consumidor en nuestras propiedades digitales (web, redes sociales, email, display) de una forma sencilla y práctica. En esta entrega conoceremos algunas tácticas que nos permitirán seguir las acciones de nuestros consumidores para identificar leads de calidad.

¿Cómo generar ventas con el Marketing Automatizado?: Parte 2 CRM y 360º del Cliente

Nota: Si te perdiste nuestra primera entrega sobre la generación de leads haz clic aquí.

  

El marketing automation o automatización del marketing es una metodología basada en tecnología para realizar acciones de marketing de forma orquestada y mecanizada para realizar procesos que serían muy costosos o poco eficaces si se hicieran de forma manual.

Uno de estos procesos es la identificación de nuestros visitantes y clientes y su seguimiento a través de todo su Customer Journey o viaje de compra. Este viaje puede considerar desde su exploración inicial en buscadores, hasta la culminación de la venta. Este es un proceso que no es posible hacer manualmente, y hacerlo sin una herramienta de tracking automatizado puede ser un dolor de cabeza.

Sin embargo, la primera pregunta que debemos hacernos, y nada tiene que ver con la tecnología, es ¿Cuáles son las “puntos de contacto” que son relevantes en la experiencia de compra de nuestro prospecto? Al identificar los “puntos de contacto” podemos ponderar la importancia de cada uno de estos y al final realizar una calificación del potencial de compra.

Un “punto de contacto” puede ser la visita a nuestra página web (o a una sección particular de la misma), el llenado de una forma de contacto, la lectura de un artículo en nuestro blog, la descarga de algún documento (lista de precios, folleto, catálogo de productos), la asistencia a algún webinar, la apertura de un correo, el llenado de alguna encuesta/autodiagnóstico, darle “like” a un comentario, comentar un artículo, etc. 

Cada “punto de contacto” tiene una relevancia distinta en el proceso de compra y es importante darle una ponderación a cada uno. Algunos acercan más al cliente a cerrar la venta que otros, por ejemplo, solicitar una cotización tiene más peso que visitar por primera vez nuestra página web.

Una vez identificado cada “punto de contacto” y ponderado su relevancia en el proceso de compra una forma muy útil de proceder es darle una calificación a cada uno. Los más relevantes tienen mayor calificación que los menos relevantes. De esta forma podremos evaluar de una forma automática el actuar de nuestros prospectos y comenzar el proceso de cierre (hard sell) o bien enviar a nuestra área comercial solo aquellos que estén más preparados para comprar.

Las plataformas de Marketing Automation deben contar con herramientas de Activity Tracking, Behavior Tracking, Click Through Tracking, Conversion Tracking, Lead Scoring, Real Time monitoring, Web Tracking,  Aquí podrás encontrar una liga de un comparativo realizado por Gett App del Top 4 de Marketing Automation que incluyen estas funcionalidades avanzadas de tracking,  

En nuestra siguiente entrega hablaremos del “engagement” y la educación de nuestros prospectos en el proceso de compra aprovechando los “puntos de contactos” comentados en esta entrada.

 

Sobre el autor: Miguel Ángel Narvaez Camacho

 

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