Si el modelo del e-commerce revolucionó la economía mundial, hoy es el e-commerce mismo el que está cambiando hacia un paradigma hiperpersonalizado capaz de ofrecer una experiencia única 100% adaptada a las necesidades de cada usuario, porque sus expectativas son cada vez más altas y alguien, en algún sitio, ya las está superando. 

El objetivo final de cualquier estrategia de marketing automation es construir un ejército de clientes fidelizados que funjan como promotores de la marca, pero para eso primero es necesario que se conviertan de prospectos a clientes activos con su primera compra. Hay muchas formas de “conversión” en un embudo de ventas, pero hoy nos enfocaremos a esta, que es la más importante porque habilita que se alcancen el resto de los objetivos de tu negocio.

¿Qué es la tasa de conversión o conversion rate (CR)?

La tasa de conversión es sencillamente la cantidad de usuarios o visitantes a tu sitio web (tráfico) a quienes logras convencer de que realicen una compra en determinado periodo de tiempo. Tomando en cuenta que la mayoría de los compradores en línea revisan varias opciones antes de decidirse, o incluso llenan el carrito con artículos como mero pasatiempo, pero sin concretar el pedido, un gran porcentaje de los visitantes que entran a tu e-commerce se va con las manos vacías. 

Otra forma de verlo es la siguiente: tu e-commerce es una herramienta de ventas, la tasa de conversión es el indicador de su efectividad. 

¿Cómo saber si tu CR te está generando suficiente ROI (Return of Investment)

Actualmente, cualquier modelo de negocio que incluya ventas en línea depende enormemente de una tasa de conversión eficiente, porque solo así se amortiza, recupera y excede la inversión que hacemos en infraestructura, operaciones, marketing para atraer tráfico y demás. A ello hay que súmale la intensa competencia que implican otros e-commerce tratando de enganchar al mismo público que nosotros.

Nuestra mejor apuesta es ofrecerle a cada usuario una experiencia tan positiva y detonadores de compra tan precisos, que maximicemos las posibilidades de que haga su compra con nosotros, y lo antes posible, porque no sirve de nada invertir en atraer muchos visitantes si la mayoría no compra nada. De hecho, la mayoría de las veces es mejor (y más barato) incrementar el CR que el tráfico.

Necesitas tener muy claro cuál es tu CR en términos de ganancias. Por ejemplo, si tienes un CR del 1% con una orden promedio de $1000, y un tráfico mensual de 50,000 usuarios únicos, eso significa que con tu tasa de conversión actual estás ganando $500,000 mensuales. 

Tienes que comparar esa cifra con todo lo que inviertes en tu infraestructura digital y en tus operaciones. De hecho, si tu e-commerce es tu único canal de ventas, entonces tienes que comparar esas ganancias con el resto de los gastos de tu negocio. 

Para muchas empresas, las ventas son suficientes para generar una módica ganancia neta. Pero si sencillamente pudiéramos incrementar el % de conversión del 1% al 2%, estaríamos duplicando nuestra utilidad con un esfuerzo enfocado y estratégico. Aplicando todos los principios comprobados que impulsan la conversión lo puedes lograr. 

Si ya los estás aplicando y tu CR no incrementa, quizá el problema es el tipo de tráfico que estás atrayendo con tu estrategia de atracción, pero empecemos por revisar que nuestro sitio sea altamente persuasivo, personalizado y amigable. 

¿Cómo incrementar tu tasa de conversión o CR?

Se considera que la tasa de conversión mínima adecuada que debes de lograr es de entre el 1% y el 2%. Para muchos esta cifra suena imposible, pero la realidad es que si logras una sinergia adecuada de todas tus estrategias de marketing automation con tu base de datos y en el contenido de tu sitio web, esta meta es altamente lograble, especialmente con CRO o Convertion Rate Optimization. 

Ahora bien, también tienes que tomar en cuenta el CR promedio de tu competencia. Si te das cuenta de que muchos de los clientes que atraes a tu sitio terminan comprando en el sitio web de alguien más, en realidad tus esfuerzos de marketing están contribuyendo al embudo de ventas de otro negocio, no del tuyo. Tienes que asegurarte de que en su primera visita o compra, le das a tus nuevos usuarios una experiencia o un beneficio que no van a encontrar en otro lado. 

Algunas formas muy eficientes de lograrlo son:

• Desplegando contenido dinámico personalizado que tome en cuenta TODA la información comportamental y demográfica disponible del usuario, incluyendo first party data y zero party data. 
• Hipersegmentado tu base de contactos y desplegando una estrategia de lead nurturing y marketing automation específica para cada uno de ellos.
• Realizando pruebas A/B de diseño y en todos tus CTA o llamadas a la ación para lograr una mejora continua en la probabilidad de conversión.

Todo lo anterior lo puedes lograr fácilmente cuando tienes tu e-commerce alojado en una solución SaaS especializada para e-commerce, que sea compatible con sistemas de marketing automación omnicanal, como es el caso de BigCommerce +SALESmanago.. 

En Xarvis, the Customer Behavior Company, nos enorgullecemos de anunciar una nueva alianza con uno de las mejores plataformas para e-commerce 100% integrable con el mejor software de ventas y marketing automatizado del mercado, SALESmanago. 

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