¿Cómo implantar el Marketing automation en tu empresa paso a paso?

El marketing automation es la tecnología más novedosa y sofisticada que está redefiniendo la forma de hacer marketing en todo el mundo. Prueba son las miles de empresas que ya lo están adoptando y que además están consiguiendo excelentes resultados.  

Sin embargo, muchos dueños de empresas, especialmente pequeñas y medianas, siguen teniendo la noción de que la automatización de marketing solo es viable para grandes corporaciones con tiempo y recursos de sobra.

El día de hoy vamos a desmitificar esas concepciones erróneas sobre el marketing automation, enseñándote cómo puedes comenzar a implementarlo paso a paso, sin importar cuál sea el tamaño o la situación de tu negocio. También puedes mirar nuestro Webinar al respecto. 

El marketing automation es para todos y es la manera más rápida, eficiente y segura de llegar hasta tu audiencia el momento adecuado. ¿Comenzamos?

Razones para implementar MA en tu negocio

Antes de entrar de lleno a los pasos para implementar MA en tu empresa, veamos las razones por las cuales se ha convertido en una herramienta imprescindible.

Los consumidores controlan más el proceso de venta: Hoy en día, el usuario final es quien controla hasta un 70% del proceso de venta. Esto se debe a que ahora las personas son más críticas con sus gastos y pueden investigar y comparar con mucha facilidad entre productos y servicios, en lugar de dejarse llevar por las promesas del primer vendedor que se les atraviesa.

Aumento de la competencia en Internet: Del mismo modo, la ventaja de ser el único proveedor disponible o tener poca competencia geográfica están desapareciendo rápidamente. Ahora los clientes potenciales tienen toda la información que necesitan al alcance de un clic, y nuestra competencia también puede llegar a ellos con mucha más facilidad.

Necesidad de ofertas personalizadas: Los anuncios de la televisión o los espectaculares en vías principales están por quedar atrás. Un mismo mensaje para todos ya no es viable porque las empresas están segmentando cada vez más y más a su público para enviarles mensajes cada vez más personalizados y con más posibilidades de convertir.

Necesidad de llegar al cliente en el momento adecuado: Cada cliente atraviesa un proceso de compra distinto, y en cada una de sus etapas necesita un tipo muy particular de estímulo para entrar en la siguiente y finalmente concretar la compra. Ya no sólo es cuestión de enviar el mensaje adecuado, sino de aprender a hacerlo en el momento justo.

El marketing automation es la respuesta a estos retos y permite optimizar métricas tan importantes como:

• Las ventas
• El ticket promedio
• El tiempo de cierre de venta
• El número de leads y contactos
• La calidad de la comunicación
• El servicio
• La retención y repetición de clientes

Tú también puedes comenzar a disfrutar de esos beneficios. El truco es comenzar poco a poco y armar una estrategia que vaya de la mano con tus metas objetivas.

¿Por dónde empiezo? Pasos para arrancar con el MA

1.- Identifica tus objetivos y tus KPI´s (El “Para qué”)

Toda empresa tiene un montón de métricas importantes. El monto y número de ventas, la cantidad de clientes nuevos, el tiempo del servicio, la satisfacción de sus clientes, la cantidad de likes que recibe en redes sociales. etc.  De entre todos estos objetivos, algunos son KPI´s (Key Performance Indicators, por sus siglas en inglés), también llamadas “indicadores clave de desempeño”.

Para entender cuáles son tus KPI´s, puedes recurrir a la vieja y confiable ley de Pareto o ley del 80/20. Se trata de las métricas clave que, al optimizarlas, optimizan automáticamente las demás.

Por ejemplo. Tu métrica más importante es, por supuesto, la cantidad de ingresos de tu negocio. Pero tus KPI´s son las métricas que inciden directamente en ese monto. Por ejemplo, podrían ser el número de clientes nuevos y retenidos, la cantidad de tráfico de tu e-commerce, o la cantidad de leads que abren los correos con tus promociones.

Tu primer paso, entonces, es identificar precisamente qué indicadores necesitas mejorar. Seguramente te vienen muchos a la cabeza, pero es importante comenzar de menos a más. Si, por ejemplo, piensas en diez métricas, identifica las dos KPI´s que al optimizarse, pueden hacer que mejoren todas las demás y comienza por allí.

2.- Determinar la estrategia general (El “qué”)

Ya sabes cuáles son los KPI´s en los que necesitas enfocarte. Ahora necesitas determinar cuál va a ser la estrategia general. Por ejemplo, si determinaste que una de tus prioridades es generar más leads para integrarlos a tu funnel de ventas, necesitas atraer a esos leads mediante algún canal hasta un lead magnet.

Ese canal puede ser el buscador mediante contenido optimizado, anuncios en redes sociales, Adwords, etc. El “lead magnet” puede ser la suscripción a un newsletter, un e-book, un cupón de descuento, o cualquier oferta para que los clientes potenciales dejen sus datos.

Es importante que dividas tu estrategia en etapas. Al principio, concéntrate en una estrategia sencilla que impacte directo en tus KPI´s. Dependiendo del tamaño de tu empresa, te tomará aproximadamente un mes implementarla.

Luego vienen otras dos etapas, que son las de adaptación -en la que te familiarizas con los resultados de la implementación- y finalmente la innovación, que es cuando comienzas a usar esos resultados para retroalimentar y optimizar tu estrategia. Como puedes ver, es un círculo virtuoso de crecimiento continuo.

3.- Escoger una plataforma de MA adecuada (El “con qué)

Ya sabes, por ejemplo, que necesitas atraer clientes hasta una landing para obtener Leads.  Suena muy sencillo, pero sabemos que implica trabajo y controlar varias cosas a la vez. Llevar a cabo todas las acciones de marketing digital que necesita tu empresa a mano es virtualmente imposible. Por eso tu siguiente paso, una vez que tienes clara la estrategia, es identificar la plataforma de Marketing Automation ideal para ti.

La razón por la cual este es el tercer paso y no el segundo, es que necesitas conocer a grandes rasgos el “qué” para poder determinar el “con qué”. El software de MA que elijas debe ser una tecnología que te permita echar a andar y medir tu estrategia completa, sin tener que recurrir a “parches” tecnológicos.

Por ejemplo, SalesManago es un software de MA que te permite captar leads, crear landigs, gestionar el e-mail marketing, automatizar acciones y otras muchas funcionalidades. Además, ya viene listo con tecnología de integración CRM y ERP.

4.- Identifica a los responsables internos (El “quiénes”)

Aunque un software de Marketing automation virtualmente hace casi todo por ti, aún se necesita un responsable humano capaz de programar las acciones y analizar la información. Considera que esto es, al menos, un trabajo de medio tiempo. Puedes contratar a alguien, asignarle esa responsabilidad a uno o dos miembros de tu equipo o tercerizar el servicio con una agencia. Sea como sea, siempre debe de haber un encargado responsable.

5.- Integración con el website y tus sistemas actuales

Una vez que tienes tu software de MA y a tu o tus responsables del área, es momento de echarlo a andar, y para ello hay que integrarlo con tus sistemas actuales. Los sistemas en cada empresa son distintos, pero por lo general estamos hablando de página web, e-comerce, CRM´s o ERP´s.

Es muy importante que tu Software de MA se comunique adecuadamente con todos los sistemas para que pueda recabar información crítica. SalesManago ya viene listo para integrarse con los e-commerce y CRM más comunes, pero también cuenta con una API de integración para sistemas desarrollados a la medida.

6.- Crea los contenidos de acuerdo con la estrategia

Con contenido nos referimos a landing pages, entradas de blog, infografías, cupones, anuncios, e-mails, etc. Todo aquello que necesitas crear para comenzar atraer a tu público de acuerdo a tu estrategia.

En el ejemplo anterior determinamos que la estrategia iría encaminada al incremento de los leads mediante un lead magnet. Entonces, tendías que crear los anuncios, la landing y el contenido que vayas a ofrecer a cambio de los datos de contacto, así como los correos electrónicos que vayas a mandarle a tus leads.

No olvides llevar un calendario editorial para tener el control y recurrir a distintos formatos, como las infografías, los videos, los blogs, etc.

7.- Analiza y recaba datos estratégicos

Ya que la plataforma de MA y la estrategia estén funcionando, comenzarás a recabar datos esclarecedores con respecto a la actividad de los visitantes en tu sitio, el canal de procedencia de tus compradores, el tipo de productos que les interesan, etc.

Esto te permite saber, por ejemplo, que a cierto usuario le interesa más tu línea de cuidado de la piel que tu línea de maquillaje. Que desde cierta red social te llegan muchas más visitas, pero que las visitas que más probablemente compren algo llegan desde otro sitio. Que hay horarios en los que las ventas se disparan, etc.

Estos datos son importantísimos porque son los que te permitirán determinar si tu estrategia está o no funcionando y, por supuesto, mejorarla. Sin estos datos, no podemos automatizar.

7.- Determina audiencias y preferencias, y ajusta

Los datos nos permiten automatizar acciones para responder de inmediato a ciertos detonadores, pero, sobre todo, optimizar. Una vez que el MA comience a arrojarte un panorama de análisis, te basarás en la información que has obtenido para hacer ajustes sobre la estrategia.

Quizá obtuviste muchos leads, que era el KPI que querías trabajar, pero te das cuenta de que sólo el 20% se convierte en clientes. Ahora, tu misión es analizar los datos de ese 20% y encontrar la manera de llegar a más usuarios con esas características.

Y así, haces cambios, implementas, mides y haces cambios de nuevo. Básicamente, eso es el Marketing Automation. Como puedes ver, implementarlo no es difícil y en cambio le trae grandes beneficios a tu negocio. 

Si quieres ver el Webinar impartido por XARVIS que originó las ideas para esta artículo da click aquí. 

Si quieres comenzar a explotar el poder de Marketing Automation con SalesManago haz una prueba de 30 días haz click aquí y descubre la plataforma más flexible, poderosa y accesible del mercado.